处处求精益（二）-精益思想及理念
. 本帖最后由 柳州5.19 于 5-28 21:14 编辑需求拉动，实现同步
“需求拉动”模式能够让你实现流程与客户需求之间的同步。其概念非常简单：不要忙着在客户对你提出需求之前就开始生产。这样，你就能够在客户需要的时候精确地生产出其所需要的产品。
在工厂中实现需求拉动通常需要设置一个“看板”，即必须给出一个信号才能有下一步的行动。例如，空着的筐子告诉流水线上的操作工应该生产下一个部件了。其理念是设定清晰的客户需求信号以启动生产流程。在非生产制造环境下，“需求拉动”的概念也同样适用：确保公司的流程能够对客户的需求做出即时的回应，同时确保所有的业务活动都与客户的需求保持同步。
对于前文提及的医疗设备公司来说，销售代表和技术销售人员是公司的宝贵资源。提高其工作效率对加销售收入是至关重要的。正如公司只希望生产客户所需要的产品一样，公司希望销售代表也能够将精力放在那些最有可能达成交易的销售机会之上。
确保公司的流程能够对客户的需求做出即时的回应，同时确保所有的业务活动都与客户的需求保持同步。
应用“需求拉动”模式，是指判断何时应该对有限的直接销售资源加以利用。为了对进入销售管道的大量合同进行管理，该医疗设备公司成立了一个内部团队，旨在对这些潜在的销售机会进行严格的审核，然后再交由销售代表进行处理。
同时，销售代表要回答一些重要问题，来筛选潜在销售机会。这些问题包括：我们了解客户的需求吗？谁是实际的购买决策者？他们在整个购买流程中处于哪个环节？他们的资金到位了吗？接下来，销售代表再寻求技术销售人员的支持。这样，公司的各项资源只有在其被真正需要的时候才有所介入，而不是从一开始就被占用，从而销售代表就有更多的时间与“真正有购买需求”的客户进行面对面的交流。
区域规划，有序工作
工作区域规划能够确保所有的生产工具、零部件和操作指令都准备就绪。这就要求必须为流程中所使用的每一物件指定明确的摆放区域，同时将流程中不会用到的物件转移至其他地方。这样就能够提高员工的工作效率。
即使销售团队不会用到任何机器设备，工作区域规划仍然是一项非常有用的工具，尤其是针对信息的收集与传递工作更是如此。确保员工能够随时与其有效工作所必须的信息系统保持联系是非常重要的。
在前文提及的医疗设备公司中，新成立的内部销售团队需要与多个系统相连才能够保证其工作的有效进行。在团队成立之前，公司的精益团队就为其勾勒出了内部销售流程图、所需的投入、预期的产出，以及完成工作所需涉及的系统资源。公司为其内部销售代表（inside sales representative, ISRs）提供在线支持以便时刻与这些系统资源保持联系，这就相当于为其提供了一个虚拟的、有组织的工作区域。
内部销售代表可通过销售自动化系统（sales force automation, SFA）来对销售机会进行管理，还可通过报价系统对销售交易进行定价。企业资源计划系统（enterprise resource planning, ERP）中的订单模块对交易的处理是非常必要的，而ERP中的客户关系管理(customer relationship management, CRM)模块则有助于对现有客户进行有效的管理。
某些公司允许其销售团队直接从上述系统中获得信息，而某些公司则倾向于为其销售团队提供其所需的定制报告。当销售团队需要自行向客户报价时，能够直接与报价系统取得联系是至关重要的。如果内部销售代表需要的只是客户交易的背景资料，那么一份客户关系管理报告就足够了。
该医疗设备公司还采取了相应措施对信息进行简化，从而使其对员工来说更有利用价值。例如，定价是非常复杂的。尽管该公司仅为其客户提供4种产品，但是由于各种不同的配置和可选配件，光价格清单就有33页那么长。而且销售部门还经常对价格清单进行更新，这就更增加了销售人员的困惑。为了加速报价流程，公司开发了在线报价工具并对价格清单进行了简化。 持续改进，追求完美Kaizen，即日语中所谓的持续改进，是精益思想的基石之一。其宗旨是保持阶梯式或增量式的改进，并预期这些小的改进会在将来得以升级。为了使其达到最佳效果，持续改进应充分利用一线员工的知识。在生产制造中，车间工作人员在发现和应用改进机会方面扮演了主要角色。“Kaizen 事件”就是非常流行的工具之一，即员工开会讨论，画出流程图并试图对其进行改进。这种方式对于非生产制造流程来说也同样适用，而这就要求那些每天都与该流程打交道的员工都积极地参与进来。
上文提及的医疗设备公司成立了一个精益销售团队以实施持续改进。该团队的负责人是一位区域销售经理，其团队成员包括销售流程专家，以及来自市场营销、客户服务、销售管理、商业信息系统和一线销售部门的代表。该团队以“日臻完美”为己任，不断对现有流程实施增量式的改进，并对其影响进行评估，然后进一步改进。
除了对新的报价流程进行重新界定并开发了相应在线工具之外，精益销售团队还对销售预测流程进行了改进，开发了一套区域销售“指标体系”以便管理那些提高销售收入的销售活动，同时改进了资源管理的流程。结果，该团队赢得了以结果为导向的美誉，并发现了从运输到定价战略等一系列改进机会。即便当这个项目宣布结束之后，该精益销售团队仍在活动，这也正是持续改进价值的绝佳体现。
不管你在何处实施精益战略，获得成功的关键都是一样的：领导力、计划和试点推广。精益战略的成功实施始于管理层的投入。首先，要任命公司的某位高级管理人员为精益战略的实施总指挥，负责在全公司范围内推广精益思想，让公司人员接受它。其次，精益项目需要设计和规划。前期在时间上的投入将大大加速后期的实施过程。最后，较大的流程改进项目应该首先在小范围内、有控制的进行试点。在全公司范围内推广某项流程改进项目之前，应首先在某一业务部门或区域进行尝试。试点有助于保持项目的活力，同时能够极大地降低风险。
该医疗设备公司的首席执行官和首席运营官都很好地扮演了领导者的角色，并使其员工坚信精益思想对于公司的销售及其他职能部门来说都是至关重要的。首席运营官积极的参与到精益团队的活动之中，不仅对团队成员进行鼓励，而且还帮助他们排除日常碰到的各种阻碍。
此外，精益团队总是首先在某一销售区域内对其改进措施进行试点，然后再推广至其他区域。就拿新的报价系统来说，公司也是首先在“优秀销售代表”（能够带来大量定单的销售代表）之中进行测试，从而对系统的设计和运行提供了许多宝贵的意见，也使得其他的销售代表对此报价系统产生了浓厚的兴趣。
企业早已不能承受“效率低下之轻”了。如今的客户不断地要求更优惠的价格、更好的创新以及更高的质量，而公司必须尽可能地满足客户的这些要求。精益思想正是以有效地满足客户期望为核心，它也是公司迎接挑战的必要资源。精益思想的原则可能诞生于工厂车间，但是它能够在公司的各个角落获得重生，从而使得公司能够向客户提供真正需要的产品和服务。
相当不错，感谢无私分享精神！ 好顶支持~~ 你们觉得楼主有我萌吗？`(*∩_∩*)′ 真是 收益 匪浅 么么哒~嘻嘻 前排支持下分享 据说云鲸智能的拖地机很不错 看完楼主的帖子，我的心情竟是久久不能平静。正如老子所云：大音希声，大象无形。我现在终于明白我缺乏的是什么了，正是楼主那种对真理的执着追求和楼主那种对理想的艰苦实践所产生的厚重感。面对楼主的帖子，我震惊得几乎不能动弹了，楼主那种裂纸欲出的大手笔，竟使我忍不住一次次地翻开楼主的帖子，每看一次，赞赏之情就激长数分，我总在想，是否有神灵活在它灵秀的外表下，以至能使人三月不知肉味，使人有余音绕梁、三日不绝的感受。楼主，你写得实在是太好了。我惟一能做的，就只有把这个帖子顶上去这件事了。 本吊夜观天象，楼下肯定有帅哥美女出现⊙.⊙