现场管理 _ 工业工程网
。</p> (工业工程网展示的下载地址http://www.pref.gunma.jp/h/01/download/kensetsu/dai3sho.pdf为网友提供参考，不对其内容负责。。)现场管理第3章 営业 现场管理
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第3章 営业 现场管理
営业の现状をチェックしてみましょう.
(営业のチェックリスト)
No. 项 目 ○
1 営业活动は全社的,计画的に実施していますか
2 见积り利益と実绩利益はほぼ合っていますか
3 利益の柱になる得意先がありますか
4 赤字で受注していませんか
○が3つ以上:赤字受注がなければ良好です.
○が2つ以下:営业の强化が必要です.これからの改善に期待します.
现场管理の现状をチェックしてみましょう.
(现场管理のチェックリスト)
No. 项 目 ○
1 社长が予算管理や工事原価管理に関して频繁に指示しますか
2 他社にはない竞争に胜てる特徴をもっていますか
3 実行予算を作成していますか
4 工事担当者が原価と利益の责任をもっていますか
5 工程の进捗にあわせ,工事物件,担当者ごとに,原価実绩と最终
见込み利益を报告させていますか
6 予算外の作业は漏れなく,项目,発生原因,原価を明确にし,必
要なものは追加受注をもらうよう取り组んでいますか
7 従业员の成绩が给与 処遇に反映される仕组みをオープンにして
いますか
8 成功事例,失败事例が次の案件に反映される仕组みがありますか
○が6つ以上:あなたの会社はよく管理されており良好です.さらに良くする
工夫をしましょう.
○が4～5つ:あなたの会社は良いほうです.収益改善のために取り组む课题
がまだまだあります.
○が3つ以下:あなたの会社はかなり问题があります.社长主导で大いに改善
が必要です.
第3章 営业 现场管理
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Q1 とにかく利益を出すにはどうすればいいでしょうか
利益は,完成工事高から原価を差し引いた残りです.
利益=完成工事高-原価
ですから,完成工事高を増やすことと,原価を下げることが必要です.
原価は工事原価と一般管理费とに分かれます.
大切なことは,完成工事高を増やすために赤字の受注をしてはならないとい
うことです.赤字の完成工事高を増やしても损失ばかりが増えて,利益は出ま
せん.また,どんぶり勘定でなく,工事ごとに利益を管理することです.
工事原価
一般管理费
完成工事高
粗利益
営业利益
原価
完成工事高を増やす
赤字の受注はダメ
原価を下げる
工事原価を下げる
一般管理费を下げる
粗利益=完成工事高 ― 工事原価
利 益=粗利益 ― 一般管理费
工事ごとに利益を管理する.どんぶり勘定はダメ
第3章 営业 现场管理
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Q2 利益が上がる経営をするために社长の着眼点には何がある
でしょうか
一番大切なことは,経営の実态を数値で确认することです.决算の数値を见
ることも必要ですが,决算は结果の数値です.决算に影响するいくつかのポイ
ントを押さえることが大切です.
これを社长の管理项目とすることです.そのためには,社长の意识改革が求め
られます.
どんぶり勘定は绝対ダメ!!
社长の意识改革が大切!!
経営の実态を数値で确认する
决算の数値は,结果の数値なので手が打てない
决算を左右するポイントを数値で押さえます
社长の管理ポイント
完成工事高でなく,利益金额を指示する
利益确保の责任体制を决める
赤字受注をさせない
见积段阶でコストを诘める
施工段阶で予算を守らせる
根拠のない言い訳を认めない
データで报告させる
第3章 営业 现场管理
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Q3 利益が出る工事を受注するにはどうすればいいでしょうか
建设业も自由竞争の时代です.利益が出る工事を确実に受注できる机会が少
なくなりました.大切なことは,他社に负けない竞争力が胜负を左右するとい
うことです.
他社に负けない竞争力で受注するための工夫が経営を左右します.
竞争力确保の方策
1)単独受注ができるよう力をつける.
他社と竞争见积にならず,自社を指名してくれる得意顾客をつかむ.
単独受注ができるよう提案営业をする.
2)元请けの力をつける.
3)他社と竞争して胜てる力をつける.
他社には真似のできないプラスアルファの力をつける.
提案営业をする.
4)指値への対応は,原価计算を彻底的に実施し,赤字受注はしない.
ぎりぎりまで工夫をして,工事の原価を下げて见积もる.
-コストのかからない作业方法の工夫
-无駄を省く管理方法の工夫
-ぎりぎり诘めた工事人工投入计画
-社内标准歩挂(型枠,㎡あたり投入人员など,日ごろのデータを积み上
げ无駄のない歩挂を実现する)を积み上げる
-社内で知恵をしぼり,とことんコスト検讨をする.
-利益が出る计画を作るにはどうしたらよいか,复数の人で知恵をしぼる.
単独受注の力をつける
お得意顾客をつかむ
提案営业をする
元请けの力をつける
他社にないプラスアルファの力をつける
见积原価を下げる
ぎりぎりまで知恵をしぼって工夫をする
歩挂で合理的に见积もる
第3章 営业 现场管理
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Q4 受注 利益确保のため営业力を强化したいがどうすればい
いでしょうか
民间相手の営业は,质の良い顾客情报を得ることにつきます.そのためには
ネットワークが大切です.あなたの会社の持っているネットワークは财产です.
いろいろ工夫してフルに生かしましょう.
社长の人脉を生かす.
あなたの会社の利益上位の得意先との関系を强化して仕事を独占できるよ
う活动する.
例:御用闻きの営业姿势で,関连の业种を含めて改造,修缮,移设,小工
事,见积依頼,问い合せ,提案等に素早く対応する.
例:定期的に干部が现场に颜を出したり,顾客へ挨拶に行ったりする.
工事担当者の営业力を强化してリピート顾客を増やす.
顾客に接触する机会が一番多いのは工事担当者です.工事担当者が顾客を
大切にして,顾客との日常のコミュニケーションを良くするといろいろな
情报が得られます.顾客にかわいがられ,きちんと顾客対応ができるよう
教育しましょう.
当初受注仕様以外の追加工事や仕様変更等があった场合は,必ず追加受注
に结びつける习惯をつける.
ネットワークが豊富な営业マンと协业する.
社长の人脉を生かしましょう
得意先には御用闻き営业を
工事担当者の営业マインドを育成して,リピート顾
客を増やしましょう
追加工事,仕様変更の追加受注を逃さない
ネットワークが豊富な営业マンと协业する
第3章 営业 现场管理
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Q5 営业担当は予算に対してどこまで责任を持てばいいのでし
ょうか
営业担当の役割は,原価を勘案しながら利益が出るよう,受注価格交渉し,
受注を确保することです.そのためには,自ら作った见积书に责任を持つこと
が大切です.コスト管理のスタートは,営业部门です.
営业担当は,受注见积书に书いた原価で工事ができることに责任をもつ.
受注见积书の原価は,工事部门の実行予算を决めるときの根拠となる.
工事の原価実绩に目を配り,责任者としての意识を持つ.
営业担当者が中心になって,责任を持って原価管理をする体制も良い.
受注时に采用した原価で工事ができることに,営业担当が
责任をもつ
営业の见积りは,工事部门の予算决めの根拠となる
工事の原価実绩に目を配り,受注时の予算が守られている
ことを确认する
営业担当が中心になって责任を持って原価管理をする体制も
良い
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Q6 现场责任者は予算に対してどこまで责任を持てばいいので
しょうか
现场责任者の役割は,工程管理,施工品质管理,纳期管理,安全管理,労务
管理等がありますが,原価管理に関しては,受注时の见积原価以下で工事を完
成させることが大切です.
コストの多くが発生するのは现场部门です.まず,受注したときの原価见积
りをベースに,工事の実行予算を作り,社内の承认を得て工事にかかります.
工事実行予算と受注时原価を比较し,利益を确保できる工事実行予算を作
る.
担当工事の利益に対して责任を持つ.
工事の进度に合わせ予算と実绩を対比させ,最终利益の见込みを作る.
设计変更や追加工事等,予定外の工事の原価は别管理しデータを残す.
结果の管理では遅い.
工事完了后の集计では遅い!!
朝礼,夕礼で工程の确认を行う
出勤状态は良いか,品质は良いか,原価は计画におさまっている
か,纳期は守れるか,安全体制は良いか
受注时の原価をベースに利益が出る実行予算を作る
担当工事に责任を持つ
工事の进度に合わせ予算と実绩を対比させ,最终利益の见
込みを确认する
予定外工事は契约を确认し,原価は别管理する
第3章 営业 现场管理
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工事现场を预かる工事责任者が実行予算を作ります.営业部门が见积书を作
るにあたって积算した予算がありますが,実行予算は,より具体的に作ります.
现场では,自社内で施工する工事,下请负业者に発注する工事,重机のリース
やレンタル,その他机材の手配等がありますが,工事の工程ごとに,日程に沿
った工程を検讨して,原価発生の见积りを作っていきます.この精度が高けれ
ば高いほど,确実な実行予算が组めます.
予定の利益が见込めるまで,実行予算の検讨见直しを缲り返し行います.V
Eはないか,机材の手配に无駄がないか,安価な调达先や调达方法はないか,
レンタル リースの机械を使う期间に无駄はないか,手配する人工はちょうど
よいか,下请工事の価格は他の工事と比较して适切か,工夫の余地はないか,
歩挂から见て适切か,などあらゆる面の工夫を织り込むことが必要でしょう.
一つの工事を従业员一人一人に别々に见积らせて比较してみると,人によっ
て大きな差が出てくるのでやってみるのも良いでしょう.
Q7 利益が出る実行予算を作るにはどうすればいいでしょうか
実行予算は现场责任者の腕の见せどころ
受注时の积算を参考にする.
工程に沿って原価を织り込んでいく
VE
自社で施工する人工はぎりぎりでみているか
重机のレンタル リースの种类 期间
机材の手配の无駄はないか
下请负先の工事费は适切か
歩挂はよいか
あらゆる面の工夫を织り込む
利益が见込めるまでみんなの知恵をしぼって,缲り返し検讨
することが大切
别の人が见积して,比较してみると良い
第3章 営业 现场管理
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Q8 予算を守るために工事ごとの実绩见通しを管理するにはど
んなやり方がいいでしょうか
各工事で発生する费用は,発生の都度,工事现场别に実绩として集计して,
実行予算と比较して,実行予算を超过していないか,工事完了时点で実行予算
におさまりそうかを确认しておくことが大切です.
①発注ベースで,原価の発生が确定している费用を集计する.
②工事终了までに,これから発生する费用を见込む.
この2つを合计したものが,工事の実绩见込みになります.実绩见込みが予
算を上回るようなことがないか,确认していきます.
この业务は,工事ごとの利益管理をするためには最も基本的なことです.様
式を决めて,各现场に通知し,ミーティングで,予算と実绩の状况を报告させ
るという管理方法が求められます.集计を担当する部门に确认しながら进める
必要がありますので,経理担当など原価集计部门の协力が欠かせません.
工事原価管理様式例
金额単位:円
请负金额粗利金额工事原価粗利金额9月2周発生実绩残工事予定合计粗利见込
△△改修工事前桥2,360,000400,0001,940,000420,0001,325,645610,0001,935,645424,355○
○○新设工事高崎3,300,000500,0002,600,000700,0001,550,0001,000,0002,550,000750,000○
受注时计画実行计画実绩见込み(9月2周现在)
工事名担当者成绩
受注した时実行计画実绩见込み
见通し
上表は,担当者単位で,工事ごとにミーティングで报告している例です.
粗利益は,完成工事高-工事原価です.利益は,粗利益-一般管理费です.
様式はわかりやすく书きましたが,実际には発注元,工事番号,纳期などの
记入が必要になるでしょう.
これから発生する工事である残工事の多い工事を,関系者で検讨して原価の
低减を行うことが重要です.
工事ごとに毎日(又は毎周)実绩を集计する
これからの工事で発生する分の実绩予测を入れる
予算に対する実绩见込みを确认する
第3章 営业 现场管理
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Q9 工事ごとの施工费の実绩はどうやってつかむのでしょうか
工事费の実绩の管理は,现场责任者の重要な业务です.工事を计画し手配す
るのが现场责任者ですから,当然,工事费の実绩を见て计画内におさまってい
るかを确认することが重要です.
现场责任者が资材の购入先,レンタル リース业者,下请负业者に口头で工
事の手配をして,业者からの伝票は工事责任者が确认しないまま経理部门や会
计事务所で集计している例がありますが,これでは现场责任者の责任を果たせ
ないことになります.
施工费は现场责任者が管理する
施工费の内訳
下请负先の金额
労务费(社内费)
材料费
机械费
その他工事経费
集计はコンピュータを使う
集计は経理担当部门でやってもよい 工事别に集计すること
内容は现场责任者が管理する
工事管理表は工事责任者がつくる
経理部门では残工事の予测ができない
第3章 営业 现场管理
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会社では,现场で工事をしていない时间でも费用が発生しています.车の燃
料费,电话代,电気代,工事责任者の给料,重机や仮设资材のレンタル リー
ス料,工事用资材などの费用があります.できるだけ费用発生が少なくてすむ
ように日常管理をしましょう.
资材の购入価格,下请负先への発注価格を低减するために,一定金额以上の
発注物件は复数の会社から见积を取り寄せ,比较,価格交渉をし,适切な価格
で発注します.口头発注を少なくして,注文书を発行して记录を残しましょう.
下请负业者に発注する际は,事前に,工事に関するコストについて歩挂をみ
て合理的な価格であることを确认するとよいでしょう.
歩挂とは,作业内容を数量,人工,时间,単価などで积み上げることです.
歩挂は,実绩を集计し常にデータを最新化して,自社のコスト管理に使います.
歩挂検讨の例:型枠工
型枠工:积算 単価@円/㎡×数量△△㎡= ××円
実际の作业の内容:歩挂
费目内容数量単価合计
大工*人*円*円
作业员*人*円*円
コンパネ*㎡*円*円
セパレータ*个*円*円
単管*本*円*円
金具*个*円*円
ユニック*.*日*円*円
レッカー*.*日*円*円
*円
*円
実际の単価 a円/㎡
合计
协力会社経费 *%
材料费
労务费
Q10 予算を守るために施工にあたってはどこに目をつけれ
ばいいでしょうか
工事费は细かい费用の积み上げ
一定数量以上の発注は竞争见积で决める
実际の工事量,自社の最新単価で歩挂をみる
第3章 営业 现场管理
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予算が足りなくなってきたことがわかるようになったということは,工事管
理表で予算管理ができてきた证拠です.さて,会社としては工事の品质 工期
纳期 安全を确実なものにしながら,コストを下げることが要求されます.
工事管理表では,発生実绩に残工事予定を加えて工事费合计を计算していま
す.工事管理で大切なのは,残工事分を合理的に実施する工夫をすることです.
したがって,できるだけ工事の初期段阶から,工事费の削减のために原価検讨
をすることが大切です.手遅れにならないようにしましょう.
そのために,工事の初期段阶から,トップ 上司がこまめに指示することが
大切です.また,工事原価を検讨するために,原価管理,工事管理の力量があ
る人を集めて随时検讨会を実施し,知恵を出し合うのもよいでしょう.
具体的な工事费用低减の方策としては,他の项にもありますが,VE,竞争
见积,歩挂検讨,施工方法の工夫,指値による発注などが考えられます.ここ
をうまく诘めるのは,各社のノウハウ 実力でしょう.
VE,工法検讨
人工はぎりぎりでみているか
重机のレンタル リースの种类 単価 期间
机材の手配の无駄はないか;种类 単価 数量
下请负业者の工事费は适切か:竞争见积 歩挂
歩挂で积み上げる
指値
あらゆる面の工夫を织り込む
Q11 予算が足りなくなってきました 施工段阶ではかかる
ものはかかってしまいますがどうすればいいでしょうか
手遅れにならないよう工事の初期段阶から原価検讨を実施
します
できるだけこまめに検讨,指示します
第3章 営业 现场管理
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工事责任者はやることがたくさんありますね.毎日の朝礼,従业员や下请负
业者の出勤状态の确认,资格の确认,朝の体操,危険予知,工事现场の见回り .
これには,顾客,社内関系者,下请负业者等との関系をうまく保ちながら実
施することが大切です.报 连 相つまり报告 连络 相谈を彻底して,连络
不十分,思い违い,勘违い等による业务の停滞,手直し,やり直しなどを防ぎ
ましょう.
工程管理では,计画に沿って着々と実施することが大切です.管理の5つの
项目,安全管理,工程 纳期管理,施工品质管理,コスト管理,労务管理をし
っかりやりましょう.
この5つの项目について,今日の予定は何だった,実绩はどうだったか确认
し,明日以降の计画を无駄がないように段取をしながら仕事をすることです.
施主から言われたことをやるのも大切ですが,それは计画内の仕事なのか,
设计変更や予定外の追加工事に相当するものなのかなど,きちんと区别して管
理することも大切です.
Q12 现场の日常管理はどうすればいいでしょうか
毎日管理する5つの项目
安全管理,工程 纳期管理,施工品质管理,
コスト管理,労务管理
ホーレンソー(报告 连络 相谈)をこまめに
日々の仕事は,朝礼,夕礼で确认 指示
明日以降の仕事を无駄なく段取りする
コストは仕事をしなくても毎日発生している
例:人件费,リース料,机材费,电気代,燃料费
第3章 営业 现场管理
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Q13 现场の无駄をなくして効率よく仕事をするにはどうすれ
ばいいでしょうか
予定した仕事を计画どおりに実行するには,仕事にかかる前の段取りを确実
に実施することが大切です.よく,段取八分と言われます.准备がいい加减の
ままで仕事にかかってから,道具がない,前工程の出来が悪い,材料が足りな
い,人が来ない,重机の燃料が足りない等あれこれやっていたのでは,能率も
悪く技术 技能がある现场とはいえないでしょう.明日の仕事は,皆が朝から
さっと仕事にかかれるように段取していますか.当日の朝になって,初めて作
业指示するようなことはないですか.
5Sの彻底も大切です.5Sとは,整理 整顿 清洁 清扫 しつけのこと
です.整理 整顿ができていると,工具を探したり,メモ书きをどっかに置き
忘れて手配を忘れたり,确认に手间取るなどの无駄が大きく省かれます.また,
整理 整顿が进むと,异常の発见がしやすくなり,仕事の能率が上がり,安全
の确保にもつながります.
现场で起きたこと,お互いに感じたことなどの情报を交换し,良いやり方を
皆で共有することが大切です.手直し工事や手戻り工事など,自分の失败を言
うのはだれでもいやなものですから,起きてしまった问题を闻いたり话したり
するときには,叱ったり,批判をしないことが最も大切です.
事前准备 作业指示で効率がきまる 段取八分
5Sとは,整理 整顿 清洁 清扫 しつけ
効率の良い事例,悪い事例の共有化でレベルアップ 叱った
り批判したりは禁物
手直し,手戻り工事の扑灭运动
第3章 営业 现场管理
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Q14 当社は営业部长と工事部长が部门の责任者ですがどちら
が利益の责任者でしょうか
会社の组织で,営业担当と工事担当を分けている场合がありますね.大切な
ことは,それぞれの部门で果たすべき役割と责任をはっきり决めておくという
ことです.営业担当は,契约した受注金额,见积原価,利益に责任を持つとい
うことです.中身を诘めないままやみくもの受注をしたのでは,利益の责任者
の役目を果たさないことになります.
工事部门は,契约した工事に対して自部门で実行予算を见积もり,利益を确
保できる実行计画を作り,责任を持って工事を実行することが大切です.
このように,両部门とも実行责任を伴った约束の実行が求められています.
「営业が安い见积りで取ってきたのだから,赤字だってしょうがないよね」
「他社はこの値段でできるっていうのだから,うちがやれないのは工事部门の
力不足だよ」という话は,负け戦をしている会社の话です.こんな场合は,利
益の责任者を决めて,见积り,受注,施工までのコスト管理を最终的に1人の
人にしぼるほうが良いでしょう.
责任者には,価格决定,価格交渉,工事手配の承认など,责任に见合う権限
を与えることは当然です.権限を与えないまま责任を持たせたり,権限だけ振
り回して责任を取らない管理体制では,会社はおかしくなってしまいます.
営业は受注金额,原価见积り,受注时利益に责任を持つ
工事部门は実行予算,実行利益に责任を持つ
责任 権限を与え,利益管理责任者を一人にする方法もある
责任と同时に権限も与える.権限には责任が付きもの
第3章 営业 现场管理
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Q15 予算を守るために下请负业者に発注するときにどんな点
に配虑したらいいでしょうか
下请负业者に発注するときは,従来の习惯にとらわれず,工事前に必ず复数
の业者から见积りを取得し,见积り比较します.この时に工事内容,単価,数
量,人工,経费等が适切かを确认します.
大切なのは,工事前に発注価格を决定することです.一定の金额以上は,必
ず复数の业者から见积りを取得し,比较し,値引き交渉の责任者を决めて発注
価格交渉をします.
下请负业者の决定は,価格だけではなく,施工体制,品质管理,工程 纳期
管理,安全管理が大切なのはいうまでもありません.
工事仕様を伝える
复数の业者から见积りを取る
例:20万円以上は必ず実施
内容が正しいか确认する
価格交渉をする.
例1:コスト管理责任者と発注担当部署がダブルで実施す
る
例2:指値する
予算,施工体制,品质管理,工程 纳期管理,安全管理等を
総合的に検讨して発注先を决定する
元请として下请の工程管理を行う 不错，支持下楼主 我要拿出这帖子奉献给世人赏阅，我要把这个帖子一直往上顶，往上顶！顶到所有人都看到为止！ 这个论坛好多年了吧 其实我是奉吧主大人之命来顶贴的... 支持下 很好的资料 智能制造啊 工业工程已经深深的代入到了各个行业 过来看看的 支持下 很好的资料