如何应对库存积压 _ 工业工程网
季节性的消费品,过了销售季节,往往就变成了积压库存。积压库存将直接影响销售利润,过大的积压库存容易造成销售商资金运转困难,这就出现了所谓的“销售渠道肠梗阻‘,轻则让厂商利润打水漂,重则令厂商元气大伤,甚至销售渠道坏死(客户亏本关门大吉),能使一个品牌在某个区域甚至所有区域退出市场竞争,直至销声匿迹。所以,面对积压库存,任何厂商都不可掉以轻心!
意尔康皮具采取特许经营的销售模式,销售渠道只有两级,非常扁平,按道理不容易形成过大的积压库存。但是.由于近年来皮具市场快速变化,产品款式越来越纷繁复杂,消费者的审美情趣和消费要求又在不断提高,使得厂家出品难免不够合理,商家组织货源缺乏科学性,以至于很多产品不能在销售季节里销售出去,而且由于部分销售商对积压库存的危险性认识不足,处理库存方法简单低效,在部分区域和销售终端“销售渠道肠梗阻‘初露端倪,这就不能不引起我们的警觉!
面对积压库存.我们该如何应对?下面就这个问题跟大家作一番探讨,希望能给大家一点启示。
在只有两级的销售渠道中,积压库存的存在只有两种情况:一是积压在代理商配货中心里的厍存,一种是积压在终端加盟商仓库里的库存。
一、造成积压库存的原因
(一) 造成代理商积压库存的主要原因
1、厂家因素
① 产品开发不适销对路,订货方法指导不力,没有能够很好地引导代理商订购适销对路的严品,从而积压留下隐患。
② 产品交货期延误造成产品过季从而导致积压。
③ 产品品质不达标导致消费者退货而积压。
2、代理商自身原因
① 订货者对本区域的产品特点和走势把握不准,所订产品不适销对路,导致产品滞销。
② 订货数量不科学,所订数量大于销售能力,造成积压。
③ 物流管理不科学,库存情况模糊不清,补赁盲目,滞销品和零散缺码货盘点不及时,延误货品的正常流动,导致积压。
④ 终端销售力不强,本来通过努力可以销售出去的产品却没有销售出去。
⑤ 代理商给产品定价过高造成终端经销商不敢拿货造成积压。有些代理商害怕产品积压亏损太大,采取季前高价,先赚取一定利润,以弥补季后低价处理的亏损,其实这是“聪明的笨办法‘,是自找麻烦。
3、气候等不可抗因素(如暖冬、凉夏等)造成销售计划落空而导致积压库存等。
(二) 造成终端经销商积压库存的主要原因
1、采取订货制的区域,经销商对本地产品的走势了解不够透彻,对自己的销售能力估计不足,进货盲目,以至于订购产品不适销对路导致滞销,或适销产品订购过多造成积压。
2、采取配货制的区域,代理商对目标市场产品走势和各地终端经销商销售能力了解不透彻,盲目发货,以至于产品不适销对路导致滞销,适销产品数量过多造成积压,过季了仍旧发货造成积压。
3.经销商不懂得及时处理过季产品和断码产品,积少成多造成积压。
4、代理商将处理产品配发给终端经销商,而又缺乏督导,导致经销商未能完全消化而积压。
5、管理不到位、导购员不稳定等原因造成销售能力减弱。
6、定价过高造成滞销导致积压。
二、处理积压库存的方法
新进的产品存放在仓库里属于一般库存,一旦销售受阻就变成了滞销库存。一旦产生滞销库存,就务必想方设法调价予以处理。如果滞销库存延误了处理时间,就变成了积压库存。滞销库存处理得好只会减少一些利润,而不至于亏损严重;如果变成积压库存,处理起来就有难度,处理不好会亏损严重,但无论如何都得处理。处理库存分为主动预防和被动处理两种:
(一) 事先准备,主动预防
事先作好准备.建立库存消化机制,尽量避免滞销库存变成积压库存,尽量避免积压库存过量。处理的一般方法如下:
1、统一调配,盘活库存:将滞销库存调配到能够销售的区域,从而将滞销库存盘活为畅销产品。
2、设特卖区,集中处理:选择人流量大、低价产品购买力强的地区,或者竞争品牌强势而本品牌又难以打开局面的地区,设立特价产品销售中心,或者在低价商品购买力强的商圈开设特卖店,常年集中处理滞销或积压库存。
3、设特卖柜,平时消化:要求各销售终端设立断码产品销售专柜,或添置花车,利用平时将滞销品分散销售出去。
(二) 事后应急,被动处理
库存积压过大,就必须采取应急措施尽快处理,以降低其带来的风险。
1、集中处理。这种方式主要是消化及时,便于控制。一般有以下几种方法。
(1) 装潢清仓选择需要形象改造的专卖店:利用改造前的一段时间集中降价处理,这种方式消化能力很强,处理得当可以在三五天内消化数千滞销产品。
(2) 集中代卖:将滞销产品提供给几个有销售能力的大客户,以代卖的形式集中消化。需要注意的是定好价格,给予客户每只10元的代卖提成,客户只管销售。
(3) 降价倾销:选择几个人口多、经济水平较落后、低价商品消费能力强的县市,或者竞争品牌强势而本品牌又难以打开局面的地区,进行大张旗鼓的倾销活动。
2、分散消化:在没有集中处理能力的情况下,这种万式较好,也防止集中处理给个别客户造成很大压力。具体方式有以下几种:
(1) 有去无回:新品一投放市场,立即跟踪销售情况,一旦发现滞销,立刻电告客户每只包包便宜若干元,让他们就地消化,不必退货。
(2) 扶弱济小:先将产品配送给几个忠诚的大客户试销,一旦发现滞销,立即收回降价,再推销给经济较落后地区的客户或小客户,给予指导价并跟踪销售。
(3) 分散代卖:将库存分发给客户,制定好零售价格,给他们按照每只抽取一定销售提成的方式进行代卖。
(4) 降价消化:将库存降价分散处理给客户,给出指导价,让他们处理。这种方式千万要防止客户处理方法不当造成积压,所以一定要对处理情况进行跟踪,一旦发现客户处理速度过慢,立即采取应急措施,促使客户加大处理力度。这种方式较难控制。
3、促销消化:利用节假日开展形式多样的促销活动,消化库存的同时又做了品牌推广活动。
例如策划一次大规模促销活动,分三步走:第一步,炒作概念,开展有影响、有声势的大型促销活动一一“意尔康皮具首届狂购节‘,吸引消费者购买低价的滞销产品;第二步,以“意尔康形象全面升级‘为由头,利用形象改造清仓处理(应从小市场向大市场推进,从低级市场向高级市场推进);第三步,推出“换季大处理‘活动。以上三步.未必全部采用,若第一步即能完成任务,就不必再采用第二、第三步。
(三) 集中处理积压库存应注意的几个方面
1、宣传到位:无论是形象升级处理还是换季处理,事先一定要造声势.让消费者知道某某专卖店在某时某地要搞活动。悬挂醒目的大型pop,或者散发传单都会起到较好的效果, 而且要将店堂货架或者门头拆掉,让消费者确信该店确实要装修从而产生购买**。
2、相时而动:礼用节假日集中消化库存的效果很好, 利用产品销售季末进行促销也不错。倒季销售效果不会太好,如冬季已来临促销凉鞋,冬天已过促销棉鞋。
3、合理定价:处理品价格一定要降低,但太低亏损大.不够低消费者又产生不了兴趣,所以定价很有讲究。可以根据产品类别定出不同级别的零售价,定价应以引起消费者心动亏损又最小化为宜。宣传时可以拿最低价的产品作为宣传卖点,如某次处理库存的产品价位分别
为50、70、90、110、130,这时就可以在宣传品上标明“心动不如行动, 全场皮鞋50元起‘,既吸引了消费者,又没有欺骗消费者。
三、影响库存销售的几个因素
处理滞销库存和积压库存,一定要处理的彻底,处理不完的就成了垃圾库存。所以我们必须了解影响库存处理的几个因素:
1、品牌形象:有良好的品牌形象、正品有较大的利润空间的库存产品,处理起来相对容易,价格也会比较理想。
2、合适时机:过早没有必要,太迟产品贬值, 处理及时是关键。
3、合理价格:要适度,即便于消化,又尽量减少亏损。
4、防止转移:跟踪消化库存的销售终端,防止库存转移到终端积压起来。
5、师出有名:处理库存不能让消费者有库存产品价低质劣的感觉。最好有足够的处理理由以让消费者认可,如店面装修、形象改造、过季清仓、节假日真情回报消费者、店庆、断码销售等等。让消费者觉得所购产品物超所值.有得了实惠的感觉。
6、适时而止:物以稀为贵,太多的处理活动会让消费者觉得这是该品牌惯用的一种促销手段,久而久之就没有新鲜感。而且容易让消费者认为该品牌的产品本身就是低价品,价高了反而不正常,无形中就损害了品牌形象,降低了品牌的附加值。因此,处理库存时间宜短
不宜长,次数宜少不宜多。有人说:好的品牌很难看到有打折处理活动,这是有一定道理的。
四、防止产生积压库存的方法
处理积压库存是不得以而为之的,绝非上策。上策自然是控制滞销库存的产生,防止滞销库存向积压库存转化。
如何减少滞销库存和积压库存?应从以下几个方面着手:
1、产品开发适销对路:这需要厂家努力,同样也需要商家的配合,商家的配合主要体现在帮助开发部门收集本区域市场的产品信息,提供产品走势,协助开发部门开发出本区域适销对路的产品。
2、提高订货准确率:平时做个有心人,了解本区域本品牌产品消费群体的消费心理和消费特点,培养预测产品销售走势的能力,以保证订货时能够准确选订适销对路的产品。
3、了解自己的销售能力:透彻分析了解本区域销售渠道或本店的销售能力和产品组合,科学分配所订产品总量及配比。
4、抓好物流管理:科学化管理库存,适时合理地向销售终端配送产品。建议采用电脑管理,做到每天都知道本区域或本店的准确销售情况,及时了解哪些产品畅销、哪些滞销,及时补充畅销缺货的产品,处理滞销产品。
5、加强终端销售管理,提高导购员销售能力:提高导购员的销售能力,特别是对不太畅销或不适销对路的产品的销售能力。采取恰当的销售方法是消化库存的关键,如提高单位产品销售提成,假如正品一双提成1元,特卖品就提5元,鼓励导购员推销特卖品。
有道是:办法总比困难多。面对不合理的库存,只要你清醒地认识到它的危险性,智慧的你应该能拿出更好的办法应对它。 每个公司有每个公司的难点~~我现在正在机械公司实习，有个库存存在了4个月了都~~还是元件的库存啊~~ 4各月算什么，我们公司08年的产品都还在！早都锈迹斑斑了！这次花大力气整顿出来，那个叫惊人啊！ 普遍存在，需要改善 ie的价值体现出来，哈哈，问题已发现，下一设法解决 看完楼主的帖子，我的心情竟是久久不能平静。正如老子所云：大音希声，大象无形。我现在终于明白我缺乏的是什么了，正是楼主那种对真理的执着追求和楼主那种对理想的艰苦实践所产生的厚重感。面对楼主的帖子，我震惊得几乎不能动弹了，楼主那种裂纸欲出的大手笔，竟使我忍不住一次次地翻开楼主的帖子，每看一次，赞赏之情就激长数分，我总在想，是否有神灵活在它灵秀的外表下，以至能使人三月不知肉味，使人有余音绕梁、三日不绝的感受。楼主，你写得实在是太好了。我惟一能做的，就只有把这个帖子顶上去这件事了。 马上毕业，再来看看这个论坛 看了这么多 这里资料比较全面 工业工程值得分享 本吊夜观天象，楼下肯定有帅哥美女出现⊙.⊙