浅谈CD店的切入时机与拜访要点－工业工程网 _ 工业工程网
随着市场的日益激烈竞争，其销售模式和格局都在发生根本的变化，以往的传统批发渠道将越来越窄，取而代之的是商超、直销、网上购物邮寄等方式，也曾有专家预测，未来将是商超的天下。在我国，笔者认为这种一统天下格局的形成还有很长时间，当然完由商超统治是不可能的，在很长的时间内将伴随着以多种形式为补充，即使在高度发达的美国，今天这些渠道仍尚存，特别是B 级以下的CD类小超市颇为普遍。它们大多数分布在较为集中的厂区、居民点、学校、机关单位、乡村等。麻雀虽小，却五脏具全，所经营都是人们日常的用品，且购物自在，远离城市中心区的暄闹，排队少，就近购物等诸多优点，就是CD店的生存之源泉。这些看似不起眼的小店，却占据了不小的销售额，一些实力强、品牌知名度高，靠品牌优势开展市场的厂家，在80:20的营销“法则”影响下，经营思想是“只做连锁卖场，重大客户，轻小店”。然而，一些中小企业由于有上述弱势，不得不避锋芒之势，在划定区域，扎实开展铺货，且小规模地进行品牌推广；大企业虽有这方面意识，但往往执行不到位，一线业务员向来是以短、平、快居多，这因为是CD店进货少，出货慢，费时又费力，月底没有完成任务就直接关系到月底工资和奖金，所以重视VIP客户是最直接和高效的。笔者曾和伊利、蒙牛、新希望、百事的业务员聊起有关此类话题，在他们之间都有共同特点，每月20号就开始努力做经销商工作，即说服辖区的大客户打款，以完成当月回款率。而要完成这些回款，往往由区域总经销商多回款或月初在商超内大手笔地开展促销活动争取个别的回款；或者说要求月底压货，以大客户的预付货款作为月销售的目标，要说月底真的有多少时间顾及在CD店销售上恐怕少之又少，特别是一旦临近月底的时候，就是中小企业切入的最佳时机，所以应抓住这一有利时机出招:
(一)加强CD店渠道的合理促销力度；
(二)加强客户拜访和市场巡视、检查、督导。
然而，不是所有中小企业都做得那么称心如易，统一、娃哈哈、康师傅等国内知名的企业在这一方面却是中小企业的老师，俗话说：“进门三分亲，来者都是客。”大小都是客户，以上企业在CD店通路上形象终端是做相当到位的，很多中小企业的一线业务员把营销简单地看作销售或一般意义上推销，这是十分肤浅和片面的。尽管不少企业还是在开展内部的培训和一对一的老业务员带新业务员的言传身教工作，但执行时就粗放运作，总的来看还是缺乏系统而又重复的标准步骤，一个优秀的一线业务员到底每日拜访客户做些哪些工作呢?有的书刊上对于这方面要求说得很全面，但也很复杂。康师傅有“七步”，百事有“八步”拜访这都是很实效的，大家可以学习借鉴，但就食品、日化行业的CD店拜访简单地说有如下几方面:
1、明白该月销售任务，将这些任划分给这些片区，再分别划分给这些客户。
2、计划每天所在区域拜访能多少个？首先拜访或重点先拜访又哪有几个？
3、拜访之前准备资料，公司三证(工商执照、税务登记证、卫生许可证复印件)产品检验报告、企业文化及产品宣传资料、双面胶、POP笔、招贴画、少量样品、一张毛巾(擦拭尘埃)以及最新获奖证书复印件，这是一个业务员的业务包内不可缺带的东西。
4、去之前，明白要达到什么效果?了解CD店经销商的性情、性格、想一下开场白怎么说?
5、进店之亲切称呼，这一点很重要，能记住别人或恰当称呼对方，是销售成功必要条件之一。
6、观察店内本公司的产品库存、陈列状况、价格；竞品动态，并清洁自家产品卫生，也作适当地清洁其它产品卫生，这样就有个好印象!
7、拉家常，帮助售卖、少量搬货，找准话题的切入点，一般从赞赏对方、咨询、请教、讨论当前热门话题或见机投其所好开始。
8、宣传有关公司最新动态，市场策略，对于不清楚不明白的最好就不要讲。
9、若渠道上品项单一，一定要想法引导经销商增加；若缺货要及时电话通知公司或配送商送货，让CD 经销商认可你的立马办事效率；若发现POP、招贴画损坏则要及时更换；若新品上市，要帮助该店的经销商分析经营新品的好处，描绘未来发展和今后流行趋势。
10、合理、科学地向经销商压货，当然可以解释为因物流配送的成本等原因必须能多报就要多报，这也无形之中给出经销商造成一种销售压力，并能自觉转化为销售动力。合理、科学压货要根据经销商自身实际来定，并且要讲求方式方法。笔者曾亲听一位业务员这样给CD店的经销商打电话：“X老板，你好，今天要不要货哟?”像这样，也够让店主伤心的。事后，我曾和他谈起，要多少货和要不要货，这是两回事。
11、对当天回访的结果，要当天整理并作汇报，经销商反映的和自己发现的问题能当场解决的要及时解决，不要拜访完毕后，再回来向你的上级主管抱怨问题是多么的难办，记住和你的上司当面沟通是非常有必要的，汇报当时是怎么解决的；当时不能解决的，建议又怎么处理，总之能多提建设性的意见总比你老是抱怨要好得多。
12、切记现场不能解决的，一定要经请示汇报，不能乱表态，由主管或经理听取意见和措施后定夺，再要按上级责成处理意见进行工作，并观察执行情况，对执行效果跟踪调查且及时反馈信息。
上述要点和事项基本归纳为：“准备、打招呼、店情察看、产品生动化、拟订单、总结、汇报、执行解决、跟踪服务”这几项内容。
--文章来源：互联网
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