安捷伦：研发成本与客户满意度的平衡－工业工程网 _ 工业工程网
</p> 脱胎于惠普的安捷伦，跟随客户把研发中心带到中国。它的技术、产品马上遭遇了低价品甚至仿制品的竞争。那么安捷伦是如何通过研发，支持公司拉大与竞争对手之间差距的？什么又是安捷伦不断创新的动力？研发的跨国流动
在北京西直门北大街的金运大厦里，有一个210人的实验室，这就是安捷伦中央实验室以及电子测量部门研发机构所在。有数据显示，安捷伦2005年有超过40%的订单来自亚洲，而且这一份额预期还将增长。安捷伦科技中国通信产品中心总经理Gail Heck-Sweeney曾公开表示：“中国目前是世界第三大研发市场，预期将在未来5年时间攀升到世界第二的位置，仅次于美国。作为正在成长的技术行业超级大国，中国是安捷伦的一个关键市场，也是公司商业战略的关键组成部分。”
另外安捷伦的许多客户现在都已将制造基地转移到中国。原因在于这些制造企业对成本非常敏感，而中国的制造成本比在美国要低很多。Heck-Sweeny说：“我们的研发也随着客户进入中国，但并不是因为考虑自身成本的原因，而是为了要更贴近客户，迅速的为其解决问题。”
1999年惠普宣布战略性重组计划，建立一家独立的测量公司，并命名为安捷伦科技有限公司。其最初的业务定位为元器件、测试与测量、化学分析和医疗仪器业务。在随后的几年中，安捷伦逐步剥离半导体等业务，专注于测量领域。
“剥离后的研发体系好像回到了1939年惠普初创时的模式，研发体系由三部分组成。” Heck-Sweeny说。1939年戴维·帕卡德 和比尔·休利特创业时的车库离斯坦福大学很近，他们就和斯坦福大学合作从事学术上的基础研究（basic reseach），现在是由安捷伦的中央实验室和包括北京邮电大学在内的全球80多个大学合作研发。所谓基础研发就是指支持未来市场发展趋势的研究。中央实验室同时也承担着把研究转化为应用的研发（applied research），最后一部分研发由安捷伦业务部门针对市场需要而作出的产品研发（product research）。 “我们从1939年起就用这个模式，研发成功了用于制作经典电影《幻想曲》的振荡器 (HP 200B)，光学鼠标传感器，有拍照功能移动电话的微型相机模块。事实证明这个模式是非常成功的。”
客户真的需要这些吗？
在6年前，欧洲的手机用GSM制式，美国用PDMA，韩国用宽带PDMA，当时摩托罗拉是安捷伦的客户，如果摩托罗拉要走全球路线，就不得不应对这三种不同的标准，不得不以高昂的成本配置不同的设备和软件，以供应不同的市场。于是他们找到安捷伦，希望安捷伦能为他们解决这个难题。于是安捷伦的工程师就开始研发一种新的平台，能把所有的软硬件都放在一个机器里面。5年前，他们成功了，安捷伦的工程师称这个新技术为ONE BOX。现在摩托罗拉只需要一条生产线，就可以生产不同的产品，大大降低了成本。可以今天为欧洲生产，明天为美国生产，甚至早上为日本生产，下午为中国生产。
正是客户不断变化的需求，成就了安捷伦在科技的领先地位。Heck-Sweeny自豪的说：“目前可以说安捷伦在测量业是绝对的领先，速度和准确性是测量业两个生命指标。没有竞争对手可以同时在速度和准确性上超过我们。我们一直不依靠价格竞争，我们希望比对手更好地了解产品、技术以及更准确地了解客户的需求，我们追求比竞争对手快1000倍的速度和高于4倍的准确性。我们赢在技术和创新。”
其实很多项目都是由客户需求带动的。比如印尼发生海啸后，人**识到需要在海里或地下测量海啸的仪器，以便提早发出警告，这是一个机会，并且安捷伦有能力做到。在项目选择中Heck-Sweeny并不担心安捷伦的技术在短期会被模仿，因为她自信地认为安捷伦不是领先了竞争对手一步，而是很多步，复制并不是件容易的事。
然而随着市场竞争的日趋激烈，安捷伦技术领先的时间也越来越短，从以前领先10年、5年、3年，现在大概只有一年到两年了。“现在有很多厂商也在用这种ONE BOX的形式，既然模仿是不可避免的，这也是促使我们思考下一步技术和产品的动力。”
安捷伦提供的测量仪器为制造业客户服务，面对客户的要求，安捷伦有很多研发项目。那么即将投入研发的大量资金能否带来相应的回报？安捷伦在项目选择上是很谨慎的。
在一个项目的最初阶段，安捷伦的项目经理会考虑这样几个方面：首先是衡量项目在财务上的投入及回报，要估计市场的大小，能带来什么样的新业务，这个项目要用多长时间以及用多少人力；其次看它在技术上的贡献有多大，是不是从来没有人做过，能否拿到专利，最后还要考虑项目对客户的价值。
“在很多时候，你必须找到一个成本与客户满意度的平衡，然而这永远是个挑战。” Heck-Sweeny说。有时你会遇到这样的客户，他们对你的产品要求很高，却并不想出相应的价格；你还会遇到这样的研发人员，他们总是希望做一些最新的东西，而客户有时只需要一些低成本的东西。Heck-Sweeny是怎么平衡这一切的呢？这需要在一开始定义产品时做市场研究，在保证最基本是质量与安全性基础上，准确了解客户到底需要什么，根据他们的需求来研发产品，做到参数与成本的平衡。
Heck-Sweeny 会问客户：“你真的需要了解这些吗？如果你需要10个参数，就要接受这个价格。其实我建议可以去掉这个参数。” 这就好像如果客户要测试一种新药，肯定需要用最尖端的测量仪器，客户也愿意为此付出高价格，而如果只是检测游泳池的水，客户一定不想付太高的费用，也不需要那么复杂的设备。
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