集体采购动态:“联合舰队”对决“超级航母” 家电联合体浮出水面 _ 工业工程网
</p> 由九家区域性的家电连锁企业共同组建的上海中永通泰电器营销有限公司，最不愿听到的评论就是“成立联合体旨在针对国美和苏宁”，然而他们的第一次亮相还是与国美进军广州第一店的开业时间选在了同一天。10月19日，中永通泰宣布与LG、澳柯玛、康佳、华凌、创维、东洋、科龙共七家国内著名家电品牌签署2003年订货合同或意向，总额达28亿元。在此之前，中永通泰还与海尔签下了10亿元的订单。一个是整合分散在各地的区域家电零售商，一个是以总部为核心向各地攻城布点，这场联合舰队与超级航母的较量给家电零售业带来了新的看点。
11比11：以“整合资源”挑战“攻城布点”
中永通泰在19日举行的采购意向发布会上同时宣布，一周之内，中永通泰将由9家变为11家，重庆商社和重庆百货将成为这一联盟的新成员。重商社与重百目前在重庆市场上的年销售额分别达到7亿至10亿元，占重庆市场份额的70％以上。这样，中永通泰的“势力范围”除上海、北京、河南、山东、成都、杭州、广州、深圳及武汉外，又到达了重庆。无独有偶，国美电器现也在全国的11个城市建有连锁店，并且几乎与中永通泰重合。
于今年7月18日成立的中永通泰最初由北京大中、上海永乐、河南通利、山东雅泰、成都百货共五家家电流通企业发起组建，后来又有浙江五交化、广州东泽、深圳铭可达、武汉工贸四家企业主动申请加入。“中永通泰的出现为全国连锁经营提出了以整合为概念的全新发展方向。”在这次采购意向发布会上浮出水面的中永通泰董事长、北京大中电器董事长张大中说。
中国的家电连锁化扩张早有国美和苏宁作为成功范例，其主要特点是以总部为核心，以攻城掠地为手段，以上市为目标的“圈地”运动。中永通泰董事会达成的一个共识是，这种攻城掠地追求的是全国布点，这样在每个城市的经营成本、物流成本、管理成本明显比当地的家电连锁巨头要高，经营风险也相对加大。北京国通电器的突然死亡就是快速扩张的一个前车之鉴。与这种从点到面的放射式扩张不同，中永通泰是把散落在全国的强势家电零售商聚集起来，形成“全国统一的信息沟通平台”和“全国统一的采购平台”。
“说实话，我们对中永通泰比较重视。”国美营销总经理陈云峰说。无论是现在的9家还是未来的11家，中永通泰的各位股东都是国美在各地最强劲的对手。更为微妙的是，中永通泰的总经理杨大康在一个月前还是上海国美的总经理。
中永通泰目前在全国拥有近80个大型的家电专业商场，年销售额达150亿元。并且，杨大康表示，明年的销售目标将定在230亿元。
“九马拉一车”谁来驾辕
业内人士非常容易发现，国美及苏宁的一套运作套路在中永通泰已经运用自如。包括19日签订的数十亿定单，都是国美经常运用的炒作手段。此外，九家成立联合体后，将形成规模化的集中采购，不断降低采购成本。将来从厂家统一进货后，按照不同的型号供给不同区域的市场。这种经营方式，在国美、苏宁叫做“统购分销”，“中永通泰”则称为“联购分销”。而国美、苏宁惯用的专供、买断、订制等手段，也纳入了中永通泰的业务操作方法之中。
“采购成本分为隐性成本及显性成本。如果仅通过联合采购，降低工厂的出厂价格，是显性成本在降低，但隐性成本同样值得关注———如果成员单位一家家与工厂谈判，对成员单位和工厂都会增加费用。中永通泰行使共同采购功能，隐性成本也会降低很多。”中永通泰的各位股东显然对这种合作方式非常满意。到2003年之前，联合采购将担负联合体30％的采购任务。
然而，国美却把中永通泰喻作九匹马拉一辆车，“一驾马车上拴了9匹马，而每匹马又听命于不同的主人，虽然希望让整驾马车跑得更快，但那只是一个美好的理想。”国美总经理李俊涛说。尽管中永通泰的九个股东表示，日后有可能合并成一个公司，但短期内九位家电诸侯还不准备改名，并且各成员单位日后同样面临着跨地域扩张的问题，在各自区域内短兵相接随时都有可能发生。
对此，九家成员之一的广东东泽电器总经理吴卫平认为，中永通泰只要解决利益分配问题，就不存在“九马拉一车”的弊端。“经过几次董事会协商，我们找到的一个科学的分配方法，就是坚持按认购量来合理分配的原则。这将避免因为利益分配带来的分歧。”就如何解决区域性扩张的矛盾，中永通泰董事长张大中并不认为是个问题，“北京大中很有可能到上海开店，上海永乐随时也都会到北京来发展。董事会就这个问题进行过多次讨论，已经达成共识。我们倡导合作与公平竞争，在一定基础上合资合作合股，共同开辟市场。在这几个原则基础上，可以将一些消极因素转化为积极因素。”
“联合舰队”能走多远
虽然刚刚成立两个多月，但“联合舰队”中永通泰与“超级航母”国美、苏宁的短兵相接已经开始。苏宁与国美的扩张步伐正在加快，10月1日，苏宁在上海、北京、重庆、宁波和常州5地同时新开6家新店；19日，国美进军广州的第一家店在开业当天异常火爆，陈云峰说，当天销售额出人意料地达到了910万元。这对中永通泰成员之一的广州东泽电器无疑是一大威胁。此外，年底前国美在深圳还将
有三家店相继亮相，杭州和武汉的新店也已落实，不日即将开张。 对于区域性家电零售商的联合，厂家普遍持欢迎态度。TOYO空调大中华区总裁罗俊章说，中永通泰这个零售平台是为产品销售服务的，作为制造商没有理由不支持。TOYO不仅要提供商品支持，还要为销售终端提供商品推广支持。
--文章来源：互联网
上一文章:团购到底能走多远
下一文章:面对不良库存，我们应该怎么办？ 我抢、我抢、我抢沙发~ 楼主知道一个网站叫安迪国际么？用度娘SO一下吧 不要看不起我... 我是个好孩子 沙发！沙发! 不错，支持下楼主 前排支持下 楼主知道一个网站叫安迪国际么？用度娘SO一下吧 我想加入 QQ群 学习了，谢谢分享