IT项目管理最佳历程之一： 项目经理在售前阶段的任务－工业工程 _ 工业工程网
</p> 很多公司的项目经理经常会问，项目经理的工作到底从什么时候开始？项目经理是否应该参与合同签定之前的工作，如项目建议书的编写、合同谈判等？有时我们也会听到这样的抱怨：合同签定了，实施都要开始了，可是作为被委派的项目经理，对于项目背景、客户信息还一无所知，更不知道项目对公司的重要程度。当他们蔓延生疏地翻看合同的时候，又可能会惊奇地发现合同中承诺的有些事情根本就不可能实现。项目还未开始，就先变更计划
一位项目经理曾经这样谈起过他的经历，他在某个IT设备制造公司担任项目经理时，他们的销售合同中经常会包含关于项目实施进度方面的承诺。合同签定的时候，客户可能处于稳妥的目的，对进度要求总是寸步不让。合同中有时候会承诺在合同签定之后的1个月内整个系统交付使用。而根据公司的项目经验，从设计方案编写、方案一轮轮的会审、到订货、收货、安装、调试等一系列的工作最起码也得三个月的时间。而后来项目经理通过和客户了解又发现，客户方面需要准备的现场环境远远不可能在一个月内准备就绪，譬如：选择哪家电信运营商来提供外线介入还没有决定，新增的设备要放置在何处也没有最终确定……在这种情形下，项目经理在被正式任命之后的首要事情就是分析实际情况，去劝说客户同意修改合同中关于项目实施进度计划的部分内容，签定第一份项目变更文件。
项目注定失败
还有一位项目经理在接手一个项目后，马上翻阅了合同，他发现某一种新功能在合同中占据闪光的位置，并承诺客户在即将来临的某个重要节日上可以调试完毕并做公众演示。而项目经理当时清楚地知道这项公司力推的新功能，正在某地做第二次的现场测试，乐观地估计也至少需要3个月的时间才能完成各项测试。这种不切实际的关于项目的承诺，使得项目经理从接手项目的第一天起就处于被动的境地。他需要对别人的承诺负责，需要在以后漫长的项目实施过程中，为别人的失误遭受谴责。像许多项目经理在总结他们项目失败的教训时说的那样，“项目目标本身不可能实现。朝着这样一个不可实现的目标努力，即使再辛苦，也只能注定失败。”
项目经理是否参与合同签定之间的活动
虽然不同的的公司会根据自身的特点对项目经理的职责进行不同的定义。但是根据PMI的《项目经理知识体系指南》及对项目管理专业人员技能的要求可以看出，项目竟的优势更加集中在对项目的计划和实施上面。而合同签定之前的的主要工作着重于客户关系管理、市场分析、商务管理、合同谈判等方面，这些并非项目经理的强势所在。
比较合适的方式是：
合同签定之前的工作由销售经理主导，由商务经理、技术支持、项目经理等相关人员配合来完成；
项目经理负责从合同签定起，按照合同实施客户项目，并得到客户验收这一过程中所包含的工作；
项目实施结束、项目产品正式交付客户之后，对于项目产品的支持服务则交给专门的客户服务团队完成。
项目经理是否参与合同签定之前的活动，取决于这种参与是否能对客户合同的成功签定和客户项目的成功实施提供帮助。
项目经理参与售前活动的主要意义在于准确了解和把握客户需求，尽早建立客户关系，为项目实施做充分的铺垫。另外项目经理根据客户需求和预计的项目实施的客观条件，对项目中潜在的风险进行评估，对项目精度、项目技术可行性、项目成本估算等提出建议，在商务谈判和合同签定的过程中为销售经理提供依据。
项目经理在售前阶段的主要项目管理活动
在售前支持阶段，主要的项目管理活动包括：
了解项目背景，参与项目技术方案的可行性评估；
估算项目成本，为项目保价提出依据；
根据项目方案和客户要求估算项目进度；
根据经验和项目具体情况，评估项目中潜在的实施风险；
参与商务谈判，为销售经理提供支持。
作者介绍
许江林，刘景梅：项目管理者联盟高级顾问，分别为惠普公司资深项目经理和郎讯公司项目管理经理，在IT软件和系统集成项目方面有丰富的经验。两人曾合作翻译《可视化项目管理》，《怀德曼项目管理词汇手册》等书，十分畅销。2003年底两人再次合作推出《IT项目管理最佳历程》一书，深获IT企业项目经理的好评。
--文章来源：互联网
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下一文章:银行代理业务的项目设计要点 不错，支持下楼主 谁告诉我工业工程出路在哪 学习了，谢谢分享 不要崇拜哥，哥只是贴吧里的一阵风 这个要关注一哈哈 智能制造啊 逐句地看完这个帖子以后，我的心久久不能平静，震撼啊！为什么会有如此好的帖子！我纵横网络bbs多年，自以为再也不会有任何帖子能打动我，没想到今天看到了如此精妙绝伦的这样一篇帖子。楼主，是你让我深深地理解了‘人外有人，天外有天’这句话。谢谢侬！在看完这帖子以后，我没有立即回复，因为我生怕我庸俗不堪的回复会玷污了这网上少有的帖子。但是我还是回复了，因为觉得如果不能在如此精彩的帖子后面留下自己的网名，那我死也不会瞑目的！能够在如此精彩的帖子后面留下自己的网名是多么骄傲的一件事啊！楼主，请原谅我的自私！我知道无论用多么华丽的辞藻来形容楼主您帖子的精彩程度都是不够的，都是虚伪的，所以我只想说一句：您的帖子太好看了！我愿意一辈子的看下去！这篇帖子构思新颖，题材独具匠心，段落清晰，情节诡异，跌宕起伏，主线分明，引人入胜，平淡中显示出不凡的文学功底，可谓是字字珠玑，句句经典，是我辈应当学习之典范。就小说艺术的角度而言，这篇帖子不算太成功，但它的实验意义却远远大于成功本身。正所谓：“一马奔腾，射雕引弓，天地都在我心中！”楼主真不愧为无厘界新一代的开山怪！本来我已经对这个社区失望了，觉得这个社区没有前途了，心里充满了悲哀。但是看了你的这个帖子，又让我对社区产生了希望。是你让我的心里重新燃起希望之火，是你让我的心死灰复燃，是你拯救了我一颗拨凉拨凉的心！本来我决定不会在社区回任何帖子了，但是看了你的帖子，我告诉自己这个帖子是一定要回的！这是百年难得一见的好贴啊！苍天有眼啊，让我在优生之年得以观得如此精彩绝伦的帖子！看完楼主的帖子，我的心情竟是久久不能平复，正如老子所云：大音希声，大象希形。我现在终于明白我缺乏的是什么了，正是楼主那种对真理的执着追求和楼主那种对理想的艰苦实践所产生的厚重感。面对楼主的帖子，我震惊得几乎不能动弹了，楼主那种裂纸欲出的大手笔，竟使我忍不住一次次的翻开楼主的帖子，每看一次，赞赏之情就激长数分，我总在想，是否有神灵活在它灵秀的外表下，以至能使人三月不知肉味，使人有余音穿梁，三日不绝的感受。楼主，你写得实在是太好了。我唯一能做的，就只有把这个帖子顶上去这件事了。楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅，修辞得体，深得魏晋诸朝遗风，更将唐风宋骨发扬得入木三分，能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。看完楼主的这个帖子之后，我竟感发生出一种无以名之的悲痛感――啊，这么好的帖子，如果将来我再也看不到了，那我该怎么办？那我该怎么办？直到我毫不犹豫的把楼主的这个帖子收藏了。我内心的那种激动才逐渐平复下来。可是我立刻想到，这么好的帖子，倘若别人看不到，那么不是浪费楼主的心血吗？经过痛苦的思想斗争，我终于下定决心，我要把这个帖子一直往上顶，往上顶！顶到所有人都看到为止遇到你之前，我对人世间是否有真正的圣人是怀疑的；而现在，我终于相信了！我曾经忘情于汉廷的歌赋，我曾经惊讶于李杜的诗才，我曾经流连于宋元的词曲；但现在，我才知道我有多么浅薄！楼主你的高尚情操太让人感动了。在现在这样一个物欲横流的金钱社会里，竟然还能见到楼主这样的性情中人，无疑是我这辈子最大的幸运。让我深深感受到了人性的伟大。楼主的帖子，就好比黑暗中刺裂夜空的闪电，又好比撕开乌云的阳光，一瞬间就让我如饮甘露，让我明白了永恒的真理在这个世界上是真实存在着的。只有楼主这样具备广阔胸怀和完整知识体系的人，才能作为这真理的唯一引言者。看了楼主的帖子，让我陷入了严肃的思考中，我认为，如果不把楼主的帖子顶上去，就是对真理的一种背叛，就是对谬论的极大妥协。因此，我决定义无返顾的顶了说的好啊！我在这个论坛打滚这么多年，所谓阅人无数，就算没有见过猪走路，也总明白猪肉是啥味道的。一看到楼主的气势，我就觉得楼主同在论坛里灌水的那帮小混蛋有着本质的差别，那忧郁的语调，那熟悉的签名，还有字里行间高屋建瓴的辞藻。没用的，楼主，就算你怎么换马甲都是没有用的，你的亿万拥戴者早已经把你认出来了，你一定就是传说中的最强ID。自从论坛改版之后，我就已经心灰意冷，对论坛也没抱什么希望了，传说已经幻灭，神话已经终结，留在论坛还有什么意思。没想到，没想到，今天可以再睹楼主的风范，我激动得忍不住就在屏幕前流下了眼泪。是啊，只要在楼主的带领下，论坛就有希望了。我的内心再一次沸腾了，我胸腔里的血再一次燃烧了。楼主的几句话虽然简单，却概括扼要，一语道出了我们苦想多年的而不可得答案的几个重大问题的根本。楼主就好比论坛的明灯，楼主就好比论坛的方向，楼主就好比论坛的栋梁。有楼主在，论坛的明天必将更好！大师的话真如“大音希声扫阴翳”，犹如”拨开云雾见青天”，使我等网民看到了希望，看到了未来！晴天霹雳，醍醐灌顶或许不足以形容大师文章的万一；巫山行云，长江流水更难以比拟大师的文才！黄钟大吕，振聋发聩！你烛照天下，明见万里；雨露苍生，泽被万方！透过你深邃的文字，我仿佛看到了你鹰视狼顾，龙行虎步的伟岸英姿；仿佛看到了你手执如椽大笔，写天下文章的智慧神态；仿佛看见了你按剑四顾，江山无数的英武气概楼主发的的图片是如此的生动，如此的令人憧憬，如此的令人神往，它用最简单而直观的形式彻底而又充分的证明了作为基础科学的平面几何学的基本原理之一：平面里的两条直线只能有一个交点。楼主用心良苦，用一个如此吸引人的标题把广大读者的注意力集中到这个帖子上面来，为的是给我国10多亿人口普及平面几何原理，丰富大家的科普知识，充实群众的大脑，提高大众的科学文化水准，早日实现四个现代化作出了不可磨灭的贡献，楼主实在是诲人不倦，精卫填海，恩比天高。楼主所具备的这种毫不利己，专门利人的精神，不正是我们当代社会所最缺乏的可贵精神吗。其人格的伟大，精神的崇高，对社会的义务感，对世界的责任感，就如同楼主对自然科学的严谨态度一样，毫无保留的表现在楼主高尚的人格中，又流淌在楼主高贵的血液里。虽然我们没有机会亲眼目睹楼主高贵的体态，但从两条短短的直线之间我们还是能够依稀隐约窥视到楼主那伟岸的身躯，他犹如我们充满迷雾的人生航程之中的一座灯塔；又好似行走在穷山恶水之间的旅人看到的一座正冒着袅袅轻烟的驿站；又好比在伸手不见五指的黑夜之中摸索前进的人们的一盏指路明灯。总而言之，你就是红灯记中铁梅手中的那一盏红灯。是你，指引了我们革命的方向；是你，指明了我们前进的道路；是你，使我们的人生方向有了新的定义。你看那两条红红的直线，它们是如此又红又专，他们有着相同的长度和斜率，却又如此不同，简直是天作之合，天衣无缝，就算是上帝和如来也不能画出那么完美的线条。它们一个指着北极星的方向，另一个则指着大熊座的方向。不需要任何的度量工具，就是这么简单的两条直线，精确无误的指着数万光年之外的天体，他们的轨迹，穿越了太阳系，穿越了黑洞，穿越了第一次宇宙大爆炸形成的星系边缘，遁入了无尽的虚空，他们是人类第一次和其他平行宇宙智慧生物沟通的桥梁；也是传递人类友谊，渴望交流的情感的一扇大门。而他们的交点更是精妙，就在我们眼前的高12，宽8象素的方框之内。如此精确的计算，难道不是楼主用心良苦的结果吗？我们难道不该为楼主这种为科普奉献青春的精神所深深感动吗？我感动的热泪盈眶，这眼泪，毛主席逝世的时候没有流，周总理逝世的时候也没有流，就算当我看到我所挚爱的lyp gg 在《射雕》里面如此真实而完美的表演所感动时我都没有流。但是这一次，我流了，而且流的无怨无悔！这眼泪不为别的，就是为了楼主的精神所感动的！一个字:值！为了我国的全民四个现代化建设，流几滴眼泪算什么？今年是我的本命年，这个帖子是我今天看到的第一个帖子，我很庆幸这是我本命年的处男贴，它无疑给了我这一年的无比的信心，使我在今年的爱情关，事业观，世界观，人生观都发生了天翻地覆的变化，我圆满了！！为此，我决心把这一个珍贵的帖子好好保存下来，刻成dvd光盘，用钛合金做成保护盒，埋在南山的最高处，每年这个时候焚香祷告，感谢楼主给我的人生指明了新的方向，让我的人生充满了新的意义。如果楼主的心愿得以实现，那我相信只要读过楼主帖子看过楼主的贴图的朋友的人生都会充满就了新的意义。难道楼主想说明的仅仅是平面几何的一个原理吗？不！楼主赋予的是广大人民渴求知识，渴望为国家四化建设而贡献的激情。今天，我们感谢楼主，感谢你的帖子，为的是明天更好的学习自然科学，更好的为祖国建设出力！只要我们循着楼主的足迹，认真学习楼主的帖子，看楼主的贴图，那我们的理想还会远吗？祖国的繁荣还会远吗？让我们一起期待着这一天吧！ 真是 收益 匪浅 工业工程，精益生产基础啊