培训—解决营销问题的“金钥匙”－工业工程网 _ 工业工程网
市场营销中的4P（产品、价格、通路、促销）增加了流程(process)与人员(people)而变成了6P。我们认为在4P向 6P的转变过程中培训起了至关重要的作用。从旧流程过渡到新流程，企业需要培训的支持；新员工入职、绩效评估、升迁发展等一系列过程更离不开培训的支持。我们在与不少企业营销管理层的沟通中，感受到企业面临的不少问题都可以通过实施合理的培训项目来解决。 </P>一、 企业常面临的问题
1． 营销意识淡薄。目前大部分国有企业尚处于销售导向，把营销当推销，以推销为目的，而没有考虑到消费者的真正需求。这些企业的负责人往往具有生产背景或销售背景，在与他们的接触中，他们总是先介绍自己的规模与产品质量指标，后抱怨在某某地方花了多少钱却没有市场效果。
2． 无论从年龄、知识结构、对新知识的接受能力来分析，营销队伍人员素质都参差不齐。从整体上来看，队伍的市场执行力度不强，缺乏与经销商打交道所需要的能力与信心。
3． 市场部的作用没有体现，分管营销的一把手往往亲自参预广告制作与促销方案的制订，市场信息的收集与反馈滞后，大多企业抱怨招聘专业的市场人才非常困难。
4． 经销商管理水平较低，这部分导致通路系列不规范竞争。经销商不是通过扎扎实实做市场而是靠厂家政策获取收益。
5． 培训意识落后。不少企业没有事实上的培训机构，没有固定的培训预算。培训（职工教育）尚停留在**学习、安排大学教师讲课、拿文凭阶段。
以上问题可从以下一组调查数据得到验证：69%的企业不知道如何制定营销战略；65%的企业不懂得制定企业销售政策；71%的企业老板在构建企业营销网络时不知如何着手；61%的企业不知道营销管理；45%的企业不知道采取什么样的竞争策略；51%的老板对科学的市场调查认识不深；50%的企业不知道企业的定位是什么；有超过45%的企业对价格难以管理与控制，串货现象严重；58%的企业很难制定媒体投放计划。
二、 如何实施培训解决上述问题
1． 对一把手进行营销导向方面的案例分析，帮助他们在企业营造危机感。对中层管理人员进行的培训，一定要先让他们学会用消费者、客户的眼光看自己的作业流程与服务。一把手与中层干部是变革的关键，他们的意识决定组织变革的成败。
2． 销售代表的角色定位。角色定位决定岗位责任，岗位责任决定销售技巧。此类培训首先让销售代表明白自己扮演什么样的角色，然后再有针对性的进行技能与技巧方面的培训。通过培训，营销人员都要知道自己的目标是客户的经营顾问与某一方面的专家，都知道自己哪些方面有欠缺以及如何补充。
3． 让一把手充分意识到市场部的重要性，帮助他们物色一名合格的市场部经理人选，逐步建立一个完整意义上的市场部。此时的培训应该是一对一的，通过帮助企业连续创造短期效果而奠定其在企业中的地位。
4． 对经销商的培训首先围绕观点双赢进行，然后围绕所导入的项目将培训展开。我们的案例表明，一旦经销商真正相信你所建立的资讯系统对他有用，他会将毫无保留告诉你他的经营细节的。另外通过培训可以将企业的文化、经营理念、营销政策等潜移默化地传递给经销商，密切厂商之间的客情关系。
5． 在没有培训部的企业中，首先要强调销售经理（主管）就是一个培训经理（主管），让他们学会把各种会议变成一个含有培训的会议。然后帮助企业物色一位培训员，协助他（她）建立一套培训制度直至形成完整的培训系统。
三、 结束语
目前，随着市场竞争的加剧，企业面临越来越多的问题，对培训的需求与要求也不断提升，因此，培训在企业经营中的地位日益突显，不但成为其发展的必需，更成为解决企业营销问题的一把金钥匙。
--文章来源：互联网
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下一文章:不结合企业实际，培训等于零 不要看不起我... 我是个好孩子 看完楼主的帖子，我的心情竟是久久不能平静。正如老子所云：大音希声，大象无形。我现在终于明白我缺乏的是什么了，正是楼主那种对真理的执着追求和楼主那种对理想的艰苦实践所产生的厚重感。面对楼主的帖子，我震惊得几乎不能动弹了，楼主那种裂纸欲出的大手笔，竟使我忍不住一次次地翻开楼主的帖子，每看一次，赞赏之情就激长数分，我总在想，是否有神灵活在它灵秀的外表下，以至能使人三月不知肉味，使人有余音绕梁、三日不绝的感受。楼主，你写得实在是太好了。我惟一能做的，就只有把这个帖子顶上去这件事了。 加油继续 坚持 真是 收益 匪浅 潜水出来冒泡 多多发帖支持贴吧人气~ 目测 火不了。 写的真的很不错 小伙伴们在哪里~