重新构筑渠道商 _ 工业工程网
一、压缩渠道为了在企业与客户之间建立既有效又高效的协作关系，电子商务允许你将部分渠道商剔除于销售渠道之外。例如，批发商正被压缩于渠道之外，因为通过Internet网，原材料可以直接从供应商那儿买来，产品也可以直接卖给用户。同样，选择数字化的企业也正面临一种挑战，即如何处理现存的渠道商（包括企业内部的渠道大军）与在线销售渠道的冲突。有的企业一开始就设计了一种商业模式。DELL计算机，总销售额超过120亿美元，并拥有高于平均水平的边际利润，DELL创造了目前最成功的在线直接销售模式。
DELL公司每天网上销售额为500万美元（一年前还是100万），按目前的增长速度，其在线销售额2000年将超过12亿。DELL公司的CEO MichaelDell曾说过，他希望DELL公司的业务全部为在线业务，因为这是最有效的销售模式。
尽管渠道压缩被人们喻为“无中间商‘（disintermediation）,这对一些企业产生了威胁，但也给另一些企业创造了机会。对有效且高效的渠道商的需求并没有消失，只不过渠道商的功能是以电子形式保留下来了，正在兴起的在线销售就是如此。例如，Auto-By-Tel和Expedia，它们将汽车和旅游的市场营销直线化了。据有关资料报道，1997年，Auto-By-Tel公司使每辆汽车的广告费由传统渠道营销方式的179美元降到在线方式的109美元，约下降了三分之一。
有的公司保留了他们传统的渠道商，并努力使其职能与电子商务更接近。A.heuser-Busch要求使用一个独立的特许经营网络来配送其产品。Harley-Davidson保留了一个与其配合十分融洽的优秀的渠道商。所有这些都表明企业正不断通过电子方式与渠道商合作，以保证企业与客户之间的信息流畅通无阻。通过渠道商与市场保持紧密联系是每一个公司业务战略中的关键要素。这说明游戏仍在进行，只不过规则变了。为什么游戏仍必须进行？因为企业与顾客之间的信息流必须通畅。生产高附加值产品的厂商与他们的业务伙伴在新的渠道体系中正扮演着新的角色。所有行业的战略分析家都必须考虑各种复杂的可能性，以优化企业在新渠道体系中的位置。
二、协调渠道运作
大家都知道协同能创造价值，因为渠道商们通过共享业务流程可以使他们自己保持步调一致。例如，Cisco公司就是这样一种渠道体系的集成者，它协调许多供应商的活动，而这些供应商也允许买方配置和预订个性化的产品。
Wal-Mart也一直能与供应商保持良好的合作。通过规划、预测等项目活动，Wal-Mart与Warner-Lambert包装公司合作，用一种实时系统代替了原有的基于EDI的订货系统。新系统突破了原有的单纯订货的功能，增加了生产规划和需求控制的功能。
在协作的电子渠道体系中，参与协作的渠道商们其共享水平与传统的业务活动协作关系也有很大的区别。现在，参与方的目标和活动是高度紧密一致的。在这种体系中，参与方在决定今后的发展趋势方面达成共识，他们允许渠道商查询产品目录，而且不必事先打招呼即可保留产品目录的复印件。
怎样决定是否加入一个协同的渠道运作？这取决于：共享的目标与信息会给你带来的好处，以及在多大程度上你允许别的企业查询你公司的产品。
三、体验新的市场机制
电子商务引入了新的市场机制，这种市场机制改变了产品与服务的买卖方式。现在，公司有机会创造新市场，或参与不久前才出现的新市场。电子商务可以提高公司与业务伙伴合作的能力，可以提高公司在开放市场中的赢利能力。电子商务给许多企业带来了新的收入。
只需稍做尝试，你就会找到一种融入新市场机制的方法，并能发现许许多多的用户需求。例如，GE的交易处理网络允许GE及其协作伙伴根据各自的需求在同一市场上实现不同的功能。交易处理网络包括电子产品目录及相应的订货模块。联机招标投标系统可以支持某些供应商进行多轮竞标，安全交易处理模块则可确保系统能接受通过Mastercard和Visa卡的付款。该网络降低了30%的处理成本，同时也降低了5%?/FONT>20%的产品价格。
你必须探索各种可能的渠道选择，并获取或选择参与合作的伙伴。
四、将产品用作渠道
在电子商务的王国中，产品常常可以用作渠道来销售高附加值的产品与服务。例如，卡迪拉克Onstar系统，它可以向驾驶员提供一种基于卫星的定位信息，并在需要的时候将车自动停在路边。在未来，通用汽车公司将以一种附加的形式将Onstar用作销售渠道，以这种形式向零售商提供服务。这项业务回过头来又可以让使用这套系统的用户实时地按自己喜欢的形式付帐。从这一点看，Onstar表现了两方面的创新：一方面，产品可用作一种新的渠道；另一方面，零售商也可以按自己的想象来使用这一新渠道。Onstar也许会成为通用汽车公司一项巨大的独立的业务。
与此相似的是，航空公司飞机座椅的背后早已塞满了各种娱乐和商业服务方面的信息。或许有一天，航空公司会因此而不再是一种运输旅客的高风险低收入的行业了。
Compaq公司为了更好地为它的个人电脑用户服务，建立了compaq@home网站，这也是将其产品用作渠道的一个例子。每当康柏的用户通过**的浏览器连上网络时，他们就会被带入一个注册表格，这个表格上嵌入了许许多多康柏产品的链接。
以往，除出版业以外，公司一般不把产品用作渠道，但在电子商务王国中，这种情况改变了。然而这其中也有一个重要的缺陷棗将产品用作渠道可能会把公司带入一个它不适应的业务领域中。因此必须作出明智的选择：你必须评估创造核心业务的好处是否大于该核心业务的风险。
文章来源：AndersenConsultingOutlookmagazine作者：ElanR.BairandDianeD.Wilson 太正确啦！楼主果然英明！不得不赞美你一下！ 支持楼主 潜水党出来挽一个 吊炸了！哈哈 逐句地看完这个帖子以后，我的心久久不能平静，震撼啊！为什么会有如此好的帖子！我纵横网络bbs多年，自以为再也不会有任何帖子能打动我，没想到今天看到了如此精妙绝伦的这样一篇帖子。楼主，是你让我深深地理解了‘人外有人，天外有天’这句话。谢谢侬！在看完这帖子以后，我没有立即回复，因为我生怕我庸俗不堪的回复会玷污了这网上少有的帖子。但是我还是回复了，因为觉得如果不能在如此精彩的帖子后面留下自己的网名，那我死也不会瞑目的！能够在如此精彩的帖子后面留下自己的网名是多么骄傲的一件事啊！楼主，请原谅我的自私！我知道无论用多么华丽的辞藻来形容楼主您帖子的精彩程度都是不够的，都是虚伪的，所以我只想说一句：您的帖子太好看了！我愿意一辈子的看下去！这篇帖子构思新颖，题材独具匠心，段落清晰，情节诡异，跌宕起伏，主线分明，引人入胜，平淡中显示出不凡的文学功底，可谓是字字珠玑，句句经典，是我辈应当学习之典范。就小说艺术的角度而言，这篇帖子不算太成功，但它的实验意义却远远大于成功本身。正所谓：“一马奔腾，射雕引弓，天地都在我心中！”楼主真不愧为无厘界新一代的开山怪！本来我已经对这个社区失望了，觉得这个社区没有前途了，心里充满了悲哀。但是看了你的这个帖子，又让我对社区产生了希望。是你让我的心里重新燃起希望之火，是你让我的心死灰复燃，是你拯救了我一颗拨凉拨凉的心！本来我决定不会在社区回任何帖子了，但是看了你的帖子，我告诉自己这个帖子是一定要回的！这是百年难得一见的好贴啊！苍天有眼啊，让我在优生之年得以观得如此精彩绝伦的帖子！看完楼主的帖子，我的心情竟是久久不能平复，正如老子所云：大音希声，大象希形。我现在终于明白我缺乏的是什么了，正是楼主那种对真理的执着追求和楼主那种对理想的艰苦实践所产生的厚重感。面对楼主的帖子，我震惊得几乎不能动弹了，楼主那种裂纸欲出的大手笔，竟使我忍不住一次次的翻开楼主的帖子，每看一次，赞赏之情就激长数分，我总在想，是否有神灵活在它灵秀的外表下，以至能使人三月不知肉味，使人有余音穿梁，三日不绝的感受。楼主，你写得实在是太好了。我唯一能做的，就只有把这个帖子顶上去这件事了。楼主的帖子实在是写得太好了。文笔流畅，修辞得体，深得魏晋诸朝遗风，更将唐风宋骨发扬得入木三分，能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。看完楼主的这个帖子之后，我竟感发生出一种无以名之的悲痛感――啊，这么好的帖子，如果将来我再也看不到了，那我该怎么办？那我该怎么办？直到我毫不犹豫的把楼主的这个帖子收藏了。我内心的那种激动才逐渐平复下来。可是我立刻想到，这么好的帖子，倘若别人看不到，那么不是浪费楼主的心血吗？经过痛苦的思想斗争，我终于下定决心，我要把这个帖子一直往上顶，往上顶！顶到所有人都看到为止遇到你之前，我对人世间是否有真正的圣人是怀疑的；而现在，我终于相信了！我曾经忘情于汉廷的歌赋，我曾经惊讶于李杜的诗才，我曾经流连于宋元的词曲；但现在，我才知道我有多么浅薄！楼主你的高尚情操太让人感动了。在现在这样一个物欲横流的金钱社会里，竟然还能见到楼主这样的性情中人，无疑是我这辈子最大的幸运。让我深深感受到了人性的伟大。楼主的帖子，就好比黑暗中刺裂夜空的闪电，又好比撕开乌云的阳光，一瞬间就让我如饮甘露，让我明白了永恒的真理在这个世界上是真实存在着的。只有楼主这样具备广阔胸怀和完整知识体系的人，才能作为这真理的唯一引言者。看了楼主的帖子，让我陷入了严肃的思考中，我认为，如果不把楼主的帖子顶上去，就是对真理的一种背叛，就是对谬论的极大妥协。因此，我决定义无返顾的顶了说的好啊！我在这个论坛打滚这么多年，所谓阅人无数，就算没有见过猪走路，也总明白猪肉是啥味道的。一看到楼主的气势，我就觉得楼主同在论坛里灌水的那帮小混蛋有着本质的差别，那忧郁的语调，那熟悉的签名，还有字里行间高屋建瓴的辞藻。没用的，楼主，就算你怎么换马甲都是没有用的，你的亿万拥戴者早已经把你认出来了，你一定就是传说中的最强ID。自从论坛改版之后，我就已经心灰意冷，对论坛也没抱什么希望了，传说已经幻灭，神话已经终结，留在论坛还有什么意思。没想到，没想到，今天可以再睹楼主的风范，我激动得忍不住就在屏幕前流下了眼泪。是啊，只要在楼主的带领下，论坛就有希望了。我的内心再一次沸腾了，我胸腔里的血再一次燃烧了。楼主的几句话虽然简单，却概括扼要，一语道出了我们苦想多年的而不可得答案的几个重大问题的根本。楼主就好比论坛的明灯，楼主就好比论坛的方向，楼主就好比论坛的栋梁。有楼主在，论坛的明天必将更好！大师的话真如“大音希声扫阴翳”，犹如”拨开云雾见青天”，使我等网民看到了希望，看到了未来！晴天霹雳，醍醐灌顶或许不足以形容大师文章的万一；巫山行云，长江流水更难以比拟大师的文才！黄钟大吕，振聋发聩！你烛照天下，明见万里；雨露苍生，泽被万方！透过你深邃的文字，我仿佛看到了你鹰视狼顾，龙行虎步的伟岸英姿；仿佛看到了你手执如椽大笔，写天下文章的智慧神态；仿佛看见了你按剑四顾，江山无数的英武气概楼主发的的图片是如此的生动，如此的令人憧憬，如此的令人神往，它用最简单而直观的形式彻底而又充分的证明了作为基础科学的平面几何学的基本原理之一：平面里的两条直线只能有一个交点。楼主用心良苦，用一个如此吸引人的标题把广大读者的注意力集中到这个帖子上面来，为的是给我国10多亿人口普及平面几何原理，丰富大家的科普知识，充实群众的大脑，提高大众的科学文化水准，早日实现四个现代化作出了不可磨灭的贡献，楼主实在是诲人不倦，精卫填海，恩比天高。楼主所具备的这种毫不利己，专门利人的精神，不正是我们当代社会所最缺乏的可贵精神吗。其人格的伟大，精神的崇高，对社会的义务感，对世界的责任感，就如同楼主对自然科学的严谨态度一样，毫无保留的表现在楼主高尚的人格中，又流淌在楼主高贵的血液里。虽然我们没有机会亲眼目睹楼主高贵的体态，但从两条短短的直线之间我们还是能够依稀隐约窥视到楼主那伟岸的身躯，他犹如我们充满迷雾的人生航程之中的一座灯塔；又好似行走在穷山恶水之间的旅人看到的一座正冒着袅袅轻烟的驿站；又好比在伸手不见五指的黑夜之中摸索前进的人们的一盏指路明灯。总而言之，你就是红灯记中铁梅手中的那一盏红灯。是你，指引了我们革命的方向；是你，指明了我们前进的道路；是你，使我们的人生方向有了新的定义。你看那两条红红的直线，它们是如此又红又专，他们有着相同的长度和斜率，却又如此不同，简直是天作之合，天衣无缝，就算是上帝和如来也不能画出那么完美的线条。它们一个指着北极星的方向，另一个则指着大熊座的方向。不需要任何的度量工具，就是这么简单的两条直线，精确无误的指着数万光年之外的天体，他们的轨迹，穿越了太阳系，穿越了黑洞，穿越了第一次宇宙大爆炸形成的星系边缘，遁入了无尽的虚空，他们是人类第一次和其他平行宇宙智慧生物沟通的桥梁；也是传递人类友谊，渴望交流的情感的一扇大门。而他们的交点更是精妙，就在我们眼前的高12，宽8象素的方框之内。如此精确的计算，难道不是楼主用心良苦的结果吗？我们难道不该为楼主这种为科普奉献青春的精神所深深感动吗？我感动的热泪盈眶，这眼泪，毛主席逝世的时候没有流，周总理逝世的时候也没有流，就算当我看到我所挚爱的lyp gg 在《射雕》里面如此真实而完美的表演所感动时我都没有流。但是这一次，我流了，而且流的无怨无悔！这眼泪不为别的，就是为了楼主的精神所感动的！一个字:值！为了我国的全民四个现代化建设，流几滴眼泪算什么？今年是我的本命年，这个帖子是我今天看到的第一个帖子，我很庆幸这是我本命年的处男贴，它无疑给了我这一年的无比的信心，使我在今年的爱情关，事业观，世界观，人生观都发生了天翻地覆的变化，我圆满了！！为此，我决心把这一个珍贵的帖子好好保存下来，刻成dvd光盘，用钛合金做成保护盒，埋在南山的最高处，每年这个时候焚香祷告，感谢楼主给我的人生指明了新的方向，让我的人生充满了新的意义。如果楼主的心愿得以实现，那我相信只要读过楼主帖子看过楼主的贴图的朋友的人生都会充满就了新的意义。难道楼主想说明的仅仅是平面几何的一个原理吗？不！楼主赋予的是广大人民渴求知识，渴望为国家四化建设而贡献的激情。今天，我们感谢楼主，感谢你的帖子，为的是明天更好的学习自然科学，更好的为祖国建设出力！只要我们循着楼主的足迹，认真学习楼主的帖子，看楼主的贴图，那我们的理想还会远吗？祖国的繁荣还会远吗？让我们一起期待着这一天吧！ 不要看不起我... 我是个好孩子 期待公众号出来 不错，支持下楼主 楼上你为何这么吊