从立顿的成功反观国内茶企的营销
本文2009年8月首发于《中国食品报》，转载请注明出处。又是各类食品企 业发力“中秋节”营销的时候了，作为重要的节日购物品类，茶叶企 业自然应该绷紧神经，准备迎接新一轮的销售**。
谈到茶企的营销，我们不得不要谈一谈立顿：1848年，英国皇家植物园温室部主管福琼从中国带走2万株茶苗、1.7万粒茶籽，以及8位中国茶工，自此印度茶业迅速崛起，成为英国茶叶市场90%的原茶供应方，英国下午茶的传统也由此形成。尽管立顿和中国大多数茶叶的产品定位不同，但其今天的成功是非常值得我们国内的茶企所学习的，因为作为茶叶发源地的炎黄子孙们，一定不愿意看到我们在国际上没有一个响亮的茶叶品牌，不希望看到我们出口的茶叶平均价格比印度、斯里兰卡还低，不希望看到日本人把具有深遂文化底蕴的“茶道”发扬光大，不希望看到我们七万个茶厂的总产值还没有一个立顿大。
国内的茶企和立顿没有任何可比性，立顿一百多年来把茶卖到了世界每一个角落，靠的是优秀的工业标准化和出色的营销手段，特别是其营销手段，想做大做强自主品牌的国内茶企一定要了解、借鉴，我们不是生搬硬套，但取其精华绝对不是一件坏事。
在与一些茶叶制造的企 业家沟通的过程中发现，他们大多数都是技术出身，有多年接触的茶叶经验，是绝对顶尖的茶叶鉴赏师和制作、烹调师，他们通常强调品茶的文化、茶道和茶的历史等背景。但是懂茶的人，并不等于能把茶卖好。在今天，那些把“茶叶店”当做“渠道”的企 业家们，显然更globrand.com需要营销策划和销售manage的变革，否则只能把我们非常好的茶叶卖成“农产品”，茶叶从茶园到茶厂，再到茶店、商超等等销售终端的过程都是需要精心“包装”的，在每年接近5亿公斤的市场消费规模面前，我们的茶企一定要靠营销手段来突围，才能走出特定市场区域，走向全国，甚至走向世界。
营销手段一：以市场为导向，而非以产品为导向
国内95%以上的茶企都是“慢销”型的，问题就在于是按茶叶本身的分类和区域特点来销售，而不是以市场消费者的需求差异来营销的。比如在云南就做普洱茶，在浙江就卖西湖龙井，在广东福建就做铁观音，而这里面85%以上的消费者都不能区别茶的等级和好坏，也基本上没有品牌意识，所以销售就全凭两张嘴：促销一张嘴和自己一张嘴，价格一般的看店主的介绍和过去的信誉，价格稍微贵的最多试喝几口再买。这样就形成了茶企被动销售的局面，一切主动权都掌握在销售终端的手上，终端茶店或者商场陈列得漂亮一点、位置好一点，或者让促销员主动推，茶就卖得动，否则销售就很慢。随着消费者越来越精明，以及80后、90后年轻人成为消费主力，茶企到了最迫切需要建立品牌拉动销售的时候。
反观立顿，把各种茶的品种分割成不同的产品品类，不断创造出新的口味和用户体验，瞄准消费者方便快速地喝一杯茶的需求，吸引了大量年轻人和办公室白领。在官方网站上，立顿在动态的茶园中放上几段幽默的视频，向消费者告知喝茶可以达到的目的有：保持轻盈体态、再现青春、精华心灵、摆脱疲劳、延年益寿等等，各种不同功能、不同口味的产品满足不同年龄、不同需求的消费者，这样就有了明确的市场目标，在营销上便可大做文章。
这是国内茶企最急需突破的地方，只有把茶产品做成不同细分功能的“方便面”产品，才能更 难得一见的好帖 有竞争才有进步嘛 请大声告诉我这是几楼 相当不错，感谢无私分享精神！ 潜水党出来挽一个 有没有微信群啊 谁陪我一起水咩？？？ 尼玛甚是无聊啊 加油！加油~ 我在论坛打滚这么多年，所谓阅人无数，就算没有见过猪走路，也总明白猪肉是啥味道的。