串货是中国营销癌症,但是随着中国营销流通秩序的变化和中国企业营销管理的变革,串货将成为一个历史性的概念,串货的正确概念应该是“跨区域物流‘。作为营销管理着,对串货应有的态度是疏导、适应、调整自己的营销管理方法,而不是一味的谴责串货、打压串货。否则会事半功倍。下面谈谈笔者对这一问题的一些看法和“跨区域物流‘进行营销管理应对措施。
一、为什么说串货将成为历史性概念
1、中国流通格局变化巨大,覆盖全国的医药流通公司。
我国医药流通行业正在发生着深刻的变化,行业集中度在快速提高,一大批流通企业将面临兼并、重组、倒闭等,与此同时,机制灵活的民营医药流通企业很快崛起,成为全国性公司或者区域性强势公司,比如九州通在全国,国药控股公司在全国、华源医药在全国的流通销售网络,海王银河在山东的区域强势,科伦医贸在四川及西南地区的强势,东盛英华在河北的强势等。以后全国必将形成西北、东北、华中、华南、华东、西南的那个区域强势流通公司,他们的业务覆盖整个区域而不是一个省,甚至更远,产品覆盖也更为广范和深入,通过这些公司你的产品就象插上翅膀,能够飞向整个区域的每个角落。还有商业分销的本质就是流通,广范流通本来就是他们应有的职能,对此只能疏导不能**!否则他们就不是商业流通公司了,也就不符合市场机制了,市场经济就是自由经济,一切由市场自己竞争的本身说了算,能跨区域销售,说明有相应的利益驱使,无论是换货、易货、抵债、抢占市场、套现等都是商业自发的行为,是市场行为。这是不可阻止和逆转的,必须有一个清醒的认识。
随之而来的就是供应商的所谓串货问题,商业在整个西南覆盖,你得销售管理却是西南各省云南、贵州、四川、重庆、**等分开省区管理,必然有所谓串货的矛盾。**串货吧,降低了销量、打击了商业积极性、还给竞争对手以可乘之机。不**吧,内部管理矛盾重重,利?一流信息监控拦截系统
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椿?值?,比如河北可以覆盖内蒙,武汉可以覆盖湖南岳阳和河南南部,西安可以覆盖甘肃天水、辽宁可以覆盖吉林,北京可以覆盖河北(现在反过来河北机制灵活覆盖北京天津),重庆四川可以相互覆盖等。如果硬要按照区域来划分,就是不符合市场实际流通状况。
其次随着高速公路和车辆的发达,跨区域物流成为必然,区域性大型商业公司覆盖的范围必将扩大,这样就可把整个区域当作一个**区来管理,比如把武汉九州通的产品流向提过商业打单打出来,然后进行内部的任务、提成奖励、费用创新转移划拨。比如深圳市金活医药有限公司就是采取这样的划拨方式来处理“跨区域物流‘的,具体的方法就是按照“两个100%,一个80%,一个20%的原则‘来处理。
妨礁 |
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