跨国药业抢夺“中国病人”

布置好负责中国业务的经理人、确定了中国发展战略，接下来将是他们的短兵相接了。

　　

　　跨国药业巨头在享受着中国市场甜蜜滋味的同时，如何争夺在中国市场更大的份额，正成为他们共同的战略，一场角力中国之战正愈演愈烈。

　　据瑞士两大制药集团诺华和罗氏最新销售业绩报告显示，2005年这两家集团公司的销售业绩创下历史纪录，而中国成为其在全球新兴市场销售业绩最突出的国家。

　　处方药规模稳居中国市场首位的阿斯利康，更是公开宣称：2006年中国市场将成为阿斯利康的重中之重。

　　3月底，惠氏药业全球CEO艾斯纳在北京高调亮相，参加“协和－惠氏早期临床药物研发中心”的合作签字仪式，这也是惠氏在华设立的首家此类机构。虽然与{词语被屏蔽}跨国药业巨头相比，时机稍晚，但惠氏在处方药领域发力的动机显而易见。

　　

　　本土研发：时间争夺战

　　

　　“现在新药研发的成本已经从五年前的5亿美元上升到15亿美元，因此我们必须找到一种方法来改进目前的药物研发。”惠氏全球CEO艾斯纳毫不讳言中国研发成本低对他的吸引力。

　　数量众多的可供临床药物试验的对象，水平不低的研究能力，尤其是大量可能应用这些临床研究药物和疗法的患者，使得中国出现越来越多的跨国药业研发中心。

　　新药的研发和推广速度，一直是跨国药业竞争的关键因素。因为药品所拥有的20年专利权，并不是从药品销售，而是从开始研制就在计时。对于药厂来说，速度就等同于金钱。

　　IMS预计，中国市场连续三年增长率超过了20%,市场容量达到了117亿美元，若按此比率推算，到2009年，中国有望成为全球第七大制药市场。所以，对于跨国药厂来说，早一天将新药推向中国市场，就意味着源源不断的利润。

　　但是，如果等待药品在欧美市场得到检验，再开始亚洲市场注册新药，耗时则比在中国测试多2—5年，因此将药品测试环节移到中国，成为跨国药业公司的首选。

　　艾斯纳介绍说，公司在全球有几百名研究人员，一年中大概做二三十甚至50个不同的临床研究，而每一个研究者可能只是研究一到三个患者，这种模式是很难达到快速、高效、高水平的临床研究的。而在全球建立数量有限的研发中心的形式，将打破原来的种种弊端。

　　值得注意的是，就在艾斯纳来到北京的前一个月，葛兰素史克——这家全球第二大制药巨头全球CEO加尼埃也来到中国。

　　“研发”二字是加尼埃在谈话中提到最多的一个词，在华建立一个研发中心，将是葛兰素史克下一个目标。

　　

　　营销策略：花样翻新

　　

　　北京群英企 业manage顾问公司总经理沈然长期从事医药企 业的咨询，他将跨国药厂在华的营销模式分成了三个阶段。

　　在第一个阶段里，这些跨国药厂普遍采取了直销的模式。比较有代表性的有施贵宝、杨森、史克、葛兰素等。当时，这些跨国公司尤其在抗生素领域，获得了丰硕的成果。葛兰素、默沙东等在处方药方面，为这个领域开创了好的先端。


　　这些企 业在第二个阶段里，到医院进行学术推广起到了非常大的作用。曾经做过医药代表的沈然，还记得早期做学术推广时，只要带上一个幻灯机、拿上学术的资料就行

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