手机销售渠道变迁以及国产手机应对之策

手机作为一种高科技的消费电子产品，在很大程度上改变了和正在改变着人们的生活。从昔日的象征身份和地位的大哥大到今天接近45%的人拥有手机，手机的爆炸式增长是{词语被屏蔽}行业所难以比肩的。据有关资料统计，目前中国拥有手机量已经达到了4.6亿部，成为世界上最大的手机持有国，也是世界上手机市场竞争最激烈的区域。



　　4.6亿部的手机从制造厂家出来，通过渠道流向消费者手中。在这其中，手机销售渠道在其中扮演了至关重要的角色。作为连接手机制造厂家和消费者之间的桥梁和载体，手机销售渠道在扮演自己角色的同时，也随着市场的变化，自身进行了很大的变革，包括在销售模式、渠道manage以及业务模式的革新上，使得传统的销售渠道在手机产业上得到了更深的诠释。

　　本文试从手机销售渠道的变迁中探询手机销售的深层次变化，并对国产手机的渠道销售模式的应对策略提出自己的看法。

　　2000年以前的国际品牌的总代理制

　　在2000年以前，手机销售渠道几乎是清一色的“总代理制”。当时，手机市场基本被国外手机厂家垄断，摩托罗拉、诺基亚、爱立信占据85%左右的市场份额，被称为是中国手机市场上的“三架马车”，虽然，其中的一架马车已经被嫁作“他人妇”。

　　在销售渠道上，这些国外厂家在国内都没有销售渠道，所以他们必须借用国内电信领域内有渠道的批发商的分销渠道，同时，他们也只需要与这些厂家打交道，相当于把手机转交给这些厂家后，把钱收回来，就相当于完成了销售。由于当时手机在国内还属于稀缺品，属于国家控销的高档奢侈消费品，所以当时国内只有中国电信系统内的一些企 业或一些相关企 业，例如中邮普泰、蜂星、天音、长远、爱斯德等这些企 业，才能成为国外手机厂家的总代理。

　　对于手机制造厂家来说，采用总代理制的分销模式是最省事的，也最轻松。作为国际品牌的总代理厂家，这些手机分销商也是采取分层分销的模式。也就是说，总代理从厂家拿货之后，批发给省级代理或者大区域代理商（省级代理负责的区域一般是一个省，大区域代理会有几个省），省级代理再批发给市级代理，最后，再由市级代理批发给零售商，或者再通过县级经销商销售给零售商，最终到达消费者手中。

　　总的来说，总代理制最适合刚刚进入市场、没有渠道基础的厂家，总代理的好处是渠道范围广，可以迅速把货“铺”到全国大多数地区的大中城市。在当时的市场环境下，手机销售局限在大中城市，手机的消费人群也基本上集中在大中城市，同时，当时手机的零售价非常高，渠道利润也非常高，每一层的销售渠道都可以分享到高利润，所以厂家乐意，经销商也乐意。

　　2000年以后，随着国产手机的崛起和手机进入“大众化消费时代”，总代理制由于渠道成本过高，分销流程过长，上到终端柜台的速度太慢而慢慢被厂家所抛弃，同时，总代理商自身也在寻求渠道模式的变革，以适应市场的变化和需求。

　　国产手机的自建渠道和“保姆营销”

　　自从1999年以来，国产手机在国人的惊诧和怀疑之中登上舞台，在国产手机气势磅礴的攻击之下，中国手机市场的竞争日趋激烈，而在这其中，渠道的竞争成为其中的重头戏。


2000年前后，当国产手机刚刚出现时，市场上普遍对国产手机的前途表示悲观。相比于占据绝对优势的洋品牌，国产手机的销量微不足道，似乎很难生存下去。相对于占据绝对优势的国际洋品牌，国产手机厂家可以说是在一穷

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