第三方营销 一把销售利剑

第三方营销房产销售的一把利剑！

　　第三方地产营销服务，这是新近出现在房产销售市场上一个新概念。在调控的大背景下，在连“金九银十”这样的销售旺季也未能改变销售颓势的形势下，这样的一个新事物无疑让开发商、业主、中介公司们看到了希望。这种销售方式能否为房产市场带来新的转机？它的销售奥秘又在哪里？笔者特意走访了相关人员，以期找到一个令人期待的答案。

　　上海西区一座普通的写字楼，携房的LOGO镶嵌在12楼的大门口，这个打造“房地产国美模式”的公司正有条不紊地运作着。段为民，携房总经理，业内人都亲切地叫他“老段”。这位立志要把第三方地产营销服务概念在全国铺开的风云人物看上去更像一位大学教授。

　　16个城市、2000多家中介门店、10000多名销售员

　　开门见山，段为民非常清晰地给笔者解释着这个新概念。“所谓第三方地产营销是指区别于开发商和代理公司为第一方、中介公司为第二方的一种新型销售模式，他是以房地产分众客户资源平台为基础、以渠道分销为手段的地产营销新模式。”

　　段为民进一步解释道：“房地产销售的传统模式一般有两种，一是开发商的售楼处和代理公司的现场销售，以售楼中心为销售点、靠广告拉动吸引客户到销售现场看房。第二种就是中介门店，上海的中介门店这几年的发展数量还是比较大的，但销售的业务内容还是比较单一，基本都是做二手房销售和租赁。我们提出的第三方营销则是和中介门店合作，通过其规模巨大的中介门店网络，形成区域化的客户资源组织网络，房地产项目在区域范围内的实现统一协调、统一运作，在服务质量标准上以极强的控管能力为客户和开发商提供最大程度的专业保证。

　　“说得通俗一点就是，比如原先开发商是通过自己的10个业务员在自己的售楼处卖楼，现在则可以借助遍布长三角16个城市（包括上海）的2000多家携房合作中介门店的10000多人同时卖楼，这样不仅缩短了开发商的销售周期，而且也为中介门店业务量的增加开拓了新的渠道。”

　　房产销售的“国美模式”

　　笔者了解到，第三方地产营销服务的概念其实在早几年就已经诞生，可把这个概念用品牌、规模经营的方法和手段运做的，携房是第一家。业内把这种规模化的运做比喻成“国美模式”。

　　段为民说：“国美是家电领域的渠道，而我们则充当了房产销售的渠道，我们等于在做房产批发，我们是大批发，把别墅、办公楼、公寓等不同类型的项目输送到各个中介门店，然后通过中介门店的网络把相应的目标客户输送到各自的售楼处。各取所需，把原先分散的项目和客户进行整合，这样就增加了销售的效率和针对性。”

　　段为民认为，携房所搭建的是一个房地产营销的渠道平台，在这个平台上，资金、客户、发展商、分散的中介门店都在共同起作用。通过这个平台，项目的销售外延扩大了，可能给正成为楼市重要组成部分的外地购房群体提供了不少的购房便利。“比如以前操作浙江某地的商业项目，因为客户遍布长三角地区，按照过去的做法，开发商要在每个城市投入广告、安排招商、销售人员，这样成本就会很高，可是效果往往不是很理想。如果与我们合作，开发商就只是面对我们一家公司，省去了大量广告费用、节约了大量人力资源，开发商只要集中精力做好项目，我们会负责区域营销和回笼资金，通过项目代理和分销，我们会让开发商缩短开发周期，降低了投资风险。”


　　如果说第三方地产

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