销售的六个步骤 －工业工程网 _ 工业工程网
一位百万富翁留下300万美元的遗产，由于没有儿子，所以遗产由他的一个远房亲戚来继承。他的亲戚是一个年轻小伙子，还没有中意的女朋友。但是百万富翁的遗嘱里有三个条件：这个小伙子必须在一个月内结婚，必须在一年内生出孩子，必须将婚姻保持十年以上。</p> 小伙子当然希望得到这笔遗产，但也不希望为了这笔钱而牺牲自己的婚姻。他必须在一个月内找到一位称心如意的新娘。时间这么短，他应该怎样达到目标呢？小伙子是公司最优秀的销售代表，他把这件事当做最紧迫的销售工作：将自己在一个月内推销出去。首先，他进行了计划和准备。小伙子大学毕业，身高1.78米，28岁。他先为未来的妻子确定了一个范围：至少大专以上学历，身高在1.60～1.75米之间，年龄在20～28岁之间。他动员自己的父母和朋友给自己介绍，每天的时间表被这些约会安排得满满的。
一天，公司安排他到上海出差，当他进入飞机机舱的时候，一位空中小姐出现在他的眼前，他就像被闪电击中一般，刹那间，认定她就是他一辈子追寻的梦想，无论有没有那笔遗产，他都要将这个女孩娶回家。小伙子冷静下来，表现得彬彬有礼，每次她送餐、送水到他的身边，他都微笑并诚挚地说声“谢谢”，他还主动帮旁边的客人传递食物和餐盘。空中小姐也注意到了这个小伙子。
在上海办完公事，打通114，查到航空公司宿舍的电话。他已经从胸牌上知道了空中小姐的名字，所以很容易地找到她，从此电话线将两个人联系在一起。
时间飞快，转眼已经是第二周了，在小伙子的要求下，她终于同意见面了。两个人在上海的小餐馆里，谈得十分投缘。他了解到很多重要的资料，包括她的爱好、家庭、生日、飞行时间表，最重要的是，她还没有男朋友。
真巧，周一就是她的生日。晚上她飞行回来后，筋疲力尽地回到宿舍，却发现一束玫瑰花和一张电影票——这是她一直期待的电影，而且有一位印象很好的男孩陪同，为什么不去呢？
电影院前，小伙子很紧张。现在时间已经是第三周了，为了她，他已经放弃了所有的{词语被屏蔽}女孩。他必须向她表白。电影结束了，两人吃了夜宵，来到一个安静的酒吧，听着两个人都喜欢的老歌。
小伙子鼓起勇气，拉着女孩的手，从头到尾仔细地讲述了他和遗产的故事。最后，他问：“你能嫁给我吗？，就在下周。”
“当然不行，我父母还不知道你是谁。”
“我正想拜会两位老人家，我能见到他们吗？”
两位老人对小伙子印象很好，但听说下周就要结婚，还是吓了一跳。
“能不能我们先将结婚证领了，婚礼先不办，等您对我考察完了再办？”小伙子建议。
“这怎么能开玩笑。女儿，这是你一辈子的大事，还要你来决定。”父母闭门研究之后告诉自己的女儿。
一年过去了，小伙子如愿以偿地抱上了儿子，从此过上了幸福的生活：每天早上起来为她准备好牙刷和漱口水，做好早餐，送到床上。服侍她穿衣打扮后，开车将她送到机场。下班时，再开车把她接回，回家一溜烟地钻到厨房准备晚饭。只有提供这样无微不至的服务，才可以完成最后一个条件：将婚姻保持十年以上。这样，一切努力才有结果，遗产才可以得到。
销售的过程
人的一生都处于销售之中，有时是销售产品，有时是向别人推销一个想法，有时甚至要将自己推销出去。这个案例有些夸张，却体现了销售的过程。在整个销售过程中，他经历了不同的阶段，第一步是分析和确定对象，通过各种渠道收集潜在客户资料；第二步，当他见到那位空中小姐时，树立良好形象并与她建立联系；第三步，在咖啡厅里了解她的个人资料和需求并判断是否存在机会；第四步，直接向她表白，提出结婚的方案；第五步，得到关键人的承诺，领取结婚证书（相当于采购合同），举行婚礼（相当于签字仪式）。最后一步是提供满意的服务，使得双方的关系能够持续。
计划准备、接触客户、需求分析、销售定位、赢取定单和跟进就是销售的六个步骤。下面的表格说明销售人员在每个销售步骤中 应该采取的行动和要达到的目的。
通过本期和上期的案例，我们可以看到，销售步骤与客户的采购流程是不同的。这两个流程有什么样的关系？对销售有什么影响？下面的案例中将会表明：销售流程应该围绕并顺着客户的采购流程进行，这就是围绕需求的销售流程。
销售步骤 行为和目的
计划和准备 了解客户资料，制定销售计划
接触客户 向客户全面介绍公司情况
需求分析 了解客户需求，确定方案的配置、功能
销售定位 根据竞争情况，采取不同的竞争策略
赢取定单 通过谈判赢得定单
实施和服务 提升客户体验，获取客户忠诚度
--文章来源：全球品牌网
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下一文章:致胜锦囊:如何夺取国外大企业订单 谁陪我一起水咩？？？ 尼玛甚是无聊啊 从入职到现在，一直默默的关注 云鲸机器人在哪有卖的 路过，支持一下啦 小伙伴们在哪里~ 据说云鲸智能的拖地机很不错 目测 火不了。 火钳留名~~ - -。。。支持一下