7月29日，汉能发布了旗下最新力作“汉瓦”。这是一款应用于建筑的分布式薄膜太阳能新品，其造型借鉴了中国建筑常见的拱形瓦片，可直接铺在屋顶上。在上市发布会上，汉能创始人、汉能控股集团董事局主席李河君直接公布了汉瓦的定价——1390元/平方米。

图一：汉能控股集团董事局主席李河君发表演讲

此举一出，一石激起千层浪。有人大赞汉瓦的颠覆性和广阔的市场空间，也有人质疑，市场上的普通瓦每片低的不过百元，稀罕的琉璃瓦也不过千余元，汉瓦凭什么卖这么高的价格？

拿汉瓦和普通瓦片的价格作比较，显然是在“耍流氓”。要判断一款产品价格是高是低，是不是至少应该先搞清楚它的市场定位、实际功用和综合价值？下边我们将从定价、产品价值、经济价值和环保价值等方面分析一下汉瓦。

汉瓦定价高？

不少人将汉瓦和目前市场上的瓦片产品对比，或者将汉瓦和市场上的光伏产品作比较，觉得汉瓦的定价偏高，但他们忽略了汉瓦是集双重属性于一身的产品。市场上和汉瓦有相似功能的产品，不得不提的就是特斯拉光伏瓦。

从汉瓦第一次亮相开始，很多人就开始将汉瓦和特斯拉光伏瓦作比较，很多人抱着“外国月亮比我们圆”的心里一再贬低汉瓦。我觉得首先，我们应该给汉能一个鼓励，很多人不知道的是，汉能比特斯拉还要早两年研发出光伏瓦产品，只是前几年一直在专心于技术研发和更新，最近才开始推向市场，并且命名为“汉瓦”。

公开消息显示，特斯拉向客户提供预订的首批光伏屋顶产品的定价为每平方米235.19美元，按照实时汇率换算成人民币，约为1580元人民币。

但是很多人不知道的是，特斯拉光伏瓦按这个售价所含的可发电瓦仅占全部安装面积的35%，其余65%的瓦都是不可发电的。如果屋顶100%全部安装可发电的瓦，特斯拉的售价将达到451美元/平，约合人民币3030元/平。

而汉瓦1390的价格，是可发电瓦的价格，和特斯拉一比，真心不贵。如果按照特斯拉的定价方式，汉能这个价格可以降到六七百吧。

即使定价这么高，特斯拉太阳能屋顶订单也已经排到了2018年，可见这一产品的吸引力有多大。

单纯的和同类产品比价格，可能很多人还是不服气，认为特斯拉的技术要比汉能好，可事实真的是这样吗？

要知道，汉能拥有全球最先进的薄膜太阳能技术，汉瓦采用的铜铟镓硒技术，转化率已经高达16.5%，并且具有生产成本低、污染小、不衰退、弱光性能好等显著特点。最重要的是可弯曲的特性，所以汉瓦可以做成曲面的，这决定了汉瓦成为市场上独一无二的产品。

不仅仅是替代瓦片

因为兼具建材属性，汉瓦可以直接替代传统的瓦片，不必再另外买建材，这部分省出来的钱一样可以算作汉瓦的经济价值。而让用户可以拥有具有既美观又兼具发电功能的屋顶，这部分价值又不是仅仅算经济效益就可以说清的。

传统的瓦片不同材质的价格其实也不同，便宜的单价只要几十块钱，贵一点的如琉璃瓦单价能达到一千块钱。普通的瓦片寿命普遍不长，一般的房子三五年都会出现渗水，尤其是梅雨季节渗水非常严重。如果要保证不漏水还要保证美观，用户一般五年左右就要全部换新的。

而汉瓦因为是玻璃基的材质，再加上设计的卡槽结构，就算是在暴雨冲刷或者低压水柱冲击下，基本上是零渗水。事实上，作为一种高科技新建材，汉瓦在防水、防火、隔热、保温和抗冰雹等各种性能上都大大优于传统瓦片，使得汉瓦在台风、冰雹等恶劣天气下仍然可以正常使用。和普通瓦片相比，汉瓦寿命要长很多。汉能官方的说法是：25年衰减20%，寿命达到30年以上。

图二：汉瓦的五层工艺结构

从成本上来看，对于建设一个房子而言，屋顶的这些支出占比其实并不算大。对于同时追求美观和发电效益的用户而言，这款产品的成本完全可以承受。

优质的服务

无论是电子产品还是建材产品，亦或是服装鞋帽，我们买东西为什么喜欢选择大品牌？除了看中品牌价值外，更多的来自于品牌带来的优质售后服务。

汉能和特斯拉一样，对汉瓦产品承诺了终身质保。和现在市场上很多光伏产品维护难相比，汉能提出了4小时响应，24小时上门服务的承诺。并且将采取“主动运维”的服务理念：交付给用户的汉瓦系统，将全部配备逆变器数据信息采集器，汉能总部后台拥有大数据分析平台，当汉瓦用户系统运行数据偏离地区平均值20%以上时，总部后台将借助遍布全国的服务网络发出上门检修指令。

这个服务对于用户来说，可以节省的成本也远不是金钱可以衡量的，用户不仅可以用最快的时间解决问题，甚至可能在自己还没有发现问题时，汉能工作人员就已经上门维护了。

12年内收回成本

作为薄膜太阳能的跨界产品，虽然汉瓦已经属于建材，但却不能忽略发电的属性，这方面可以为用户带来的经济效益不容小觑，这才是汉瓦和传统瓦片相比最大的亮点。

这笔账，李河君在发布会上算的很清楚：“以北京市场为例，一个50平米的屋顶，安装汉瓦的功率为4.25kw，每年发电5100多度。其一部分可以自用，月节省电费1200元，余电上网，又增加收入1000元。此外，还可以拿到国家和北京市的电费补贴3670元，每年综合收益约5870元。”

如果按照上述北京市场的综合收益计算，50平米的安装费在6.95万元，大概需要11年零10个月可以收回成本。如果计算30年收益，将达到17.61万元，是支出的2.5倍。当然，假如你的房子因为使用汉瓦而被北京市评为“超低能耗建筑”，那么你还能获得1000元补贴，虽说这笔补贴会逐年递减，但总体来看，这是算是汉瓦带给大家的收益之一。

贵？可能你不属于目标客户群

到底汉瓦贵还是不贵，谁最有发言权？自然是它的目标消费者。

所有的产品都得有自己的定位，汉瓦也不例外。媒体报道，汉能薄膜发电集团执行董事、CEO司海健明确表示，汉瓦定位于中高端的市场。资料显示，汉瓦主要面向新建商品别墅、城乡公共建筑、农村自建住宅、美丽乡村或特色小镇等建设需求，服务于房地产开发商、地方政府和高净值人群等领域客户。

对于仅仅需要瓦片遮风挡雨功能的用户来说，汉瓦的定价无疑是贵的，但是对于追求更高层次需求的用户来说，汉瓦却是物超所值的。汉瓦击中了中高端用户的一些痛点或特殊需求，这些价值可能并不像经济价值那么直接或实际，但对于对价格相对不敏感的客户而言，却十分重要。

比如很多消费者花费巨资对房屋进行装修，一旦屋顶出现渗水，可能损失的不仅仅是瓦片更换的费用。

此外，社会责任、健康生活等情感价值对于这类客户的影响也很大。而汉瓦 上市发布会“一片瓦，一棵树”的主题，就形象地传达出这一点。根据汉能的测算，每安装一片汉瓦的减排效果比种一棵树还要好。

图三：发布会现场铺设的汉瓦屋顶亮相

据统计，现在我国市场一年销售的瓦片有10亿平米，如果全部换成汉瓦，一年的潜在装机容量可达100GW，减排大约1亿吨，这便相当于多种了40亿棵树。这种社会价值是无法用价格衡量的。

此外，汉瓦因为有特殊的结构设计，在技术上增加气流导流槽，因此具备了良好的隔热保温性，在同等温度下，可以令室内温度平均降低3-5度，大大减少空调使用的频次，不仅降低建筑自身的能耗，也能让室内通风更好。

不要小看这些附加价值，在具有高科技含量、有未来前瞻性的产品消费中，这种因素的占比会越来越大。随着大家认知程度的提高，肯定会有越来越多的消费者愿意用自己的消费行为推广使用新能源，支持这类高科技产品。

最后多说一句，对于勇于创新的企业，我们应该多一些支持和包容，而不是盲目地指责和嘲笑。