以貌取人的销售“第一”印象
文/交广商学院首席培训讲师谭小芳
“第一次”对每个人来说都是重要的，第一次旅游，第一次开车，第一次恋爱，第一次拿薪水……几乎所有的第一次都是珍贵的、伟大的、重要的。对于销售员来说，几乎每天都要拜访新的客户，也就是每天都有宝贵的“第一次”，所以一定要重视和把握好每一次的约见。
有的人会说：顾客也许不会以貌取人，但谭小芳认为，销售的第一印象绝对是以貌取人的！顾客有时不需要过深地了解你，可能仅凭见你的第一印象，就判断你是否可靠、真诚和专业。
既然客户会以貌取人，那么，我们在见客户之前的准备：
1、洗刷干净，保持清洁，确保身上无异味。
2、衣着庄重、得体、大方。
3、衣服、首饰和工具包的颜色要搭配，颜色最易产生印象。
4、衣服的质地要好，一定要整洁。
5、检查资料、工具是否带齐。
6、最重要的是一定要带上你的“力量”和“微笑”。
谭小芳老师认为，销售员见了客户更要注重：
1、行止端正。
2、精力充沛。
3、握手有力。
4、自然大方。
5、文明礼貌。
切记：这一切不是要装出来，而是由心而发，把你的内在美全部展示出来。当你意识到，推销的成功在很大程度上取决于顾客对你的第一印象时，你便可能设计出最佳形象。据心理学方面的有关研究证明，人们对{词语被屏蔽}人或事物在7秒钟之内的第一印象可以保持7年。给他人留下的第一印象一旦形成，就很难改变。下面，我们来看一个案例：
谭小芳老师在为一家酒店做销售培训的过程中，有一位销售员叫小张——他是1.80米身高的个子，他和模拟的客户谈判的时候距离只有0.5米,客户却是只有1.65的身高个子，尽管小张竭尽全力，在和客户介绍想唤起客户的兴趣，但在旁边的我却看到客户（模拟演习的客户）的面部表情很是不好，甚至在经意不经意在向后退，这次谈判当然没有成功；总结时，我说：“你感觉你的身高是优势吗？但在和客户谈判的时候身高不注意的时候就是劣势，因为你给客户的感觉让他很压抑，他根本就没心听你说的话，他恨不得马上离开你这个讨厌的人，你以后一定要和客户保持2米以上的距离......”细节有时候真能决定成败。
我经常会听到有人这样形容女人的话：“那个女不是很漂亮，但非常的有气质，的确很不错！很吸引人！”如果，一个销售员不能改变自己的外貌，那么，改变自己的气质吧——气质会给人很深的印象，气质是印象修练的最高境界。 |
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