盖烈夫：备课把好十道关（系列之二）
培训师备课要把住十道关的第二关是：了解需求，尽量沟通。
俗话说的好“干活不由东，累死也无功”。这句话的活的灵魂就是客户需求。培训的“东家”是客户，客户需要培训什么、需要解决什么问题，则是培训师必须遵循和尽力满足的基本价值原则。然而，遗憾的是有些培训师的价值原则却不在客户的需求，而是以自己为中心来确定讲什么。课讲得虽然很好，但客户却总感到不满意。问题出在哪里？就出在备课前、备课中和备课之后的三个环节上。
第一个环节：备课前的需求沟通。一定要做到五问。一是问清楚培训的主题。做到不含糊、不迁就。因为“纲举”才能“目张”。就培训而言，一般来说客户的专业度不如培训师。因此你要善于在同客户的沟通中来确定一个双方都能接受和认可的主题。二是问清楚培训的目的。目的不清就会“乱弹琴”。目前，在客户方面存在的问题也很多，主要表现是：培训的目的性含糊不清，这需要培训师帮助厘清和确认；培训目的性极高不太客观，神仙也做不到，这需要培训师晓之以理动之以情的沟通说服。三是培训的目的性散而杂，需要培训师帮助梳理归纳。四是要问清楚具体的培训需求要点，越细致越好、越准确越好。五是要问清楚培训的对象是哪些人。如果培训对象是综合性的，就需要搞清楚高中基层的比例。这样就能较好地做到有针对性，否则，就会“搞不成低不就”。当然还有其它一些需要问清楚的问题，但主要是这“五问”。有了这五问，您就可以在培训主题这面旗帜的指引下展开联想的翅膀去准备课程的内容了。
第二个环节：备课中的需求沟通。一定要做到五个准备。一是准备好同客户再度沟通的要点。因为您在备课时总会发现一些前期沟通汇中所未发现的问题。而这些问题往往是对课程质量产生重要影响的。二是要准备好需要客户帮助提供的他们自己的案例标题，比如“一个流程环节上的错误，造成重大损失的案例”。三是要准备好向客户请教的问题。培训师不是“活字典”，更不是“万事通”，尤其一些中青年培训师还达不到企 业manage专家的水准，因此自己不熟悉的、不知道的、不懂得的、不理解的问题实在很多。因此，要善于不耻下问。记住：不要回避！ 四是要准备好现场咨询中，学员可能提到的问题以及回答的方式。如果不设定现场咨询环节，那您也要准备好向学员提问的问题。要杜绝那些让学员感到“幼稚可笑”、“无足轻重”、“似是而非”、“模棱两可”、“一头雾水”、“艰涩难懂”诸如此类的问题。五是要准备好需要客户帮助的环节性的问题。比如，游戏、演示、互动、讨论等环节。要善于借助客户的力量和智慧来完成自己的高质量培训。
第三个环节：备课之后的需求沟通。这一环节是取得客户信任、不做重复劳动、培训效果评价的重要环节。遗憾的是，很多培训师总是在备课完成之后、培训开讲之前，对自己的课件捂着盖着，不让客户知道。甚至当客户索要时都以种种理由拒绝。那么应该怎样做呢？要有三个主动的精神。一是主动向客户提供培训大纲并征求意见、积极修改。二是要主动向客户提供完整的培训课件PPT，不要留有不该留的所谓“知识产权”而使客户感到您不信任对方。三是要主动帮助客户。比如帮助客户完善一些可能存在的不足，提出一些建设性的建议和提示等等。
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