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在这个竞争日益白热化的经济时代，激烈的市场竞争无时无刻的不让我们感到企业的发展充满未知的变数，随时都可能面临着被市场淘汰的危险，而中小企业更是首当其冲，发展更是步履维艰。据统计，目前我国中小企业的平均寿命只有短短的3.5岁，68%的中小企业的生命周期不超过5年，中小企业的竞争压力可见一斑。那么在如此激烈的竞争下，我们的中小企业如何才能稳定的生存和发展，赢得市场呢？
首先我要给大家谈到的是一个企业的销售额，企业最初的生存和发展阶段，最关键的是要有销售额，就像一个刚刚大学毕业的学生，要想在{词语被屏蔽}上立足，首要解决的就是挣到钱生存下来。企业也是如此。企业有销售额，才能做很多对企业发展非常重要的事情，它能够使员工更稳定；能够使企业有更多的资金投入研发，生产出更能满足消费者需求的产品；能够赢得更多的市场资源；能够吸引更多的合作伙伴；能够有更多的资金让员工学习成长，提升公司的人才竞争力。中小企业的生存和发展的关键是要有销售额。
是谁在抢我们的销售额，是我们的竞争对手。在一个市场上，有很多的竞争对手都在抢占市场份额。而我们在市场上也像一个无头苍蝇，不能精准的定位好自己的客户，自己感觉市场所有的客户都可以做为我们的客户，企业本身的资源也有限，导致精力分散，无法更好的满足客户的需求。所以我们今天要给大家谈到一个非常重要的话题就是市场细分和定位，就是怎样让我们在一片红海当中，切割出一个细分市场，减少跟同行的竞争，我们也可以集中自己的资源，挖掘这个细分市场客户的差异化的需求，进行更针对性的满足。
就像当年的王老吉，从1995年成立，到2002年，这七年的时间每年的销售额一直在1个多个亿左右徘徊，而到2010年，王老吉的销售额已经达到了120个亿，8年时间，增长将近67倍，是什么让王老吉突破了发展的瓶颈，创造了一个这样的神话呢？答案就是市场细分和定位。在2003年之前，王老吉的定位混乱致使销售网络只能停留在两广之地，无法被更多的消费群体所接受，王老吉是凉茶还是饮料这个问题连王老吉很多内部的员工都无法说清楚。其发展受到制约可想而知。王老吉的领导层经过认真分析，要想做大做强，必须要解决两个问题：一是王老吉是应该当凉茶来卖还是当饮料来卖，二是企业概念的宣传模糊。因此，若想使王老吉有更大的发展前景，进行准确的细分和定位是一个必须直面的问题。找到了问题，王老吉就开始了一系列的市场论证，他们发现，相当数量的消费者对王老吉并无治疗的要求，而是作为一个预防上火的功能饮料购买。如希望在品尝烧烤、麻辣火锅等美食时，减少上火情况的发生。而在真正上火以后，人们还是会用牛黄解毒片等传统的药物来治疗。再进一步研究发现，王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等，由于缺乏品牌推广，仅仅是以低价渗透市场，并未进行“预防上火”的饮料定位。至此，王老吉的定位攻略宣告尘埃落定。王老吉在“饮料”行业的竞争，其竞争对手是汽水，他们的主要功效为清凉解渴，然而这种“清凉”只是从口感上的清凉，是一种暂时性的“假清凉”而王老吉是预防体内的上火。因此，王老吉把自己定位为预防上火的饮料。这样王老吉与{词语被屏蔽}的饮料区分开来。实现了这个正确定位后，2002年，王老吉的销量才有了2002年的1.8个亿，到2010年的120个亿的奇迹般的增长。正确的定位，让王老吉这个流行于岭南一隅的“跑龙套”的小角色，摇身变成了在全国都能呼风唤雨的“明星大腕”。
市场细分和定位，是现在中小企业减少竞争、赢取市场的关键，也就是我们在红海中，进行切割营销，用一定的标准，把整个市场分割成几个需求差异的群体，我们在通过对细分市场的吸引力的评价和我们自身优势的评估，选择出我们能够满足的细分市场做为目标市场，在这个目标市场当中，我们通过对自己和竞争对手进行分析评估，再针对目标市场的需求，来进行市场定位。这个定位就是从消费者的心智出发，抢占消费者的心智资源。纵观现在的大企业，绝大多数都有自己非常清晰细分和定位。万宝路是如此，海尔是如此，宝洁是如此，可口可乐是如此，百事可乐更是如此。中小企业要想像王老吉一样突破发展的瓶颈，更是如此，要对自己的市场进行清晰的细分和定位。
所以细分和定位是企业生存的基础，知道细分和定位的人是能人，学会细分和定位的人是高人，企业也只有明确了自己的细分和定位，才能轻松发展，才能长足进步。
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