FAB销售法的弊端 BAF销售法

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本网站官方群工业工程5000人群号 249148633 　　FAB培训的方法是**性的，在此之前终端培训的内容只是产品本身，即只有“F”，完全是技术术语、规格型号，枯燥乏味。这样培训的效果如何呢？

　终端销售人员是销售过程中的主力，成功的终端推销可以产生强大有效的终端推力，促成更多的订单。以建材行业成品窗帘销售为例，消费者市场调研结果证明，顾客在选购成品窗帘时，对购买决策影响最大的人是窗饰顾问（窗帘店的营业员、设计人员），其次是家庭成员、设计师以及施工者。目前各大成品窗帘厂商在中国市场的推广上很少采用广告形式，都不约而同地采取“终端推动”的策略。因此，成品窗帘的渠道终端立刻上升为各大供应商互相争夺的战略性营销资源。对渠道成员，尤其是窗饰顾问的培训，就显得迫切而重要。

　一般而言，对终端推销人员的培训，都聚焦产品的卖点，即F——Feature&Function（功能特点）、A——Advantage(优势)、B——Benefit (益处)。

　笔者曾暗访了一些接受过产品知识培训的售店窗饰顾问，结果发现两个问题：

1.很多窗饰顾问和顾客进行产品沟通时费力、被动，不能很快切中顾客的需求，进而影响成交。具体表现为介绍了很多产品，就是没有找到顾客喜欢、想要的那一款。

2.很少有窗饰顾问能够准确地说出各类产品的功能特点、优势、益处，大多数人把这三者混为一谈。比如，问：“这款窗饰有什么好（益处）？”答：“这是进口的面料，可以防紫外线（功能）。”防紫外线不能成为“好”的答案，因为还没有弄清楚紫外线对顾客究竟是“利还是弊”。假如顾客刚好认为多接触紫外线可以消毒，那么“防紫外线”的功能对顾客而言就不是“好”；换言之，如果顾客知道紫外线对家具、地板有侵蚀作用，造成开裂、色差，同时顾客也很在乎保护家具、地板不开裂、不褪色，此时“防紫外线”功能对顾客而言才是“好”。

　 FAB销售法的弊端

　 FAB终端培训的内容除了产品本身“F”，还结合了“A”，贴近了市场，有了和同类竞品的比较，从而突出自己的优势；“B”的内容来源于消费者研究的结果，它的内容是“给顾客带来的好处”，这就需要深入研究消费者心理和需求，也就是上文所谈到的顾客是否在乎紫外线的问题。所以，FAB的培训已经超出了产品知识的范畴，涉及到了对竞品比较分析，以及对顾客需求的探寻，我们再对FAB做进一步的探索。

　我们假设某销售店经销三种成品窗帘——X品牌、Y品牌和Z品牌，每个品牌产品都有不同的FAB，如表（见下页）所示。

情景对话：

窗饰顾问（终端推销员）：“这种窗帘是世界第一品牌，它的帘片是铝镁硅合金，有硅的成分，所以它有很好的弹性；而镁的成分又使它具有不易氧化的效果，这种合金的比例是最科学的，同行业中最好的……用在厨房里很合适……”

顾客：“哦，哦，我再看看……”

窗饰顾问还想介绍X品牌的{词语被屏蔽}特点，接着还想耐心地介绍Y品牌和Z品牌。可是，顾客已经很礼貌地谢绝了。

　以上情景中，窗饰顾问接受过正规系统的销售培训，完全正确地按照所有跨国公司都遵循的FAB产品介绍顺序在陈述产品特点、优势、利益。可是，为什么顾客根本没有兴趣听完这套陈述？

我们来做一个分析：

　在不清楚客户需求之前，如果每个品类的产品FAB都给顾客陈述一遍，大多数顾客智能拖地机器人，云鲸 NARWAL

mzcf3201 · 发表于 2020-4-23 14:16:24

我是来刷分的，嘿嘿

baiyygyso · 发表于 2020-4-23 14:31:18

神贴果断留名

pyjinying · 发表于 2020-4-23 14:32:59

帮你顶下哈！！

hjzjcw · 发表于 2020-4-23 14:40:05

沙发！沙发!

mei185629369 · 发表于 2020-4-23 14:47:34

不错不错，楼主您辛苦了。。。

爱芯 · 发表于 2020-4-23 14:53:20

这个要关注一哈哈

pingfan46936857 · 发表于 2020-4-23 14:59:51

请大声告诉我这是几楼

WWQ7826 · 发表于 2020-4-23 15:12:13

不错不错，很好哦

hunternicky · 发表于 2020-4-23 15:16:43

我是来刷分的，嘿嘿

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