如何攻克销售谈判？

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智能拖地机器人，云鲸 NARWAL“技巧是死的，人是活的”，销售活动，尤其是大宗交易，形势错综复杂，竞争对手也多。要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，根据实际情况调整销售策略。我根据自己多年的心得，提供以下技巧，供各路英豪参考。　

　让步技巧

　让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局，草率让步和固守不让都不可取。

　不做均等的让步。砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1％的折让（这已养成是一种习惯）。在买方提出降价的要求时，可以用{词语被屏蔽}让步方式来代替。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。

　　比如：在一次交易中，你在价格上作出了让步，你期望对方缩短结账期限，而对方的让步却是自行提货。这里我的建议是：当你在某方面作出让步时，要明确地要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。

　　切忌不可作最后一个大的让步（买主认为：你没有诚意）。谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快，做出让步时必须获得对方的某项承诺。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑，例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困惑：让多少呢？太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。　

　　切不可因为买主要求你给出最后的实价，你就一下子让到谈判底限。（客户心理思考着：“是不是还没有到你们的价格底线啊”）。　

　　虚设上级领导　

　　买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。　

　　把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。　

　　不要让买家知道你要让领导作最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（考虑：避免买家跳过你找你的领导）

　　声东击西　

　　在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/订单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件作让步，使对方增加满足感。

　　反悔策略　

　　在销售中懂得反悔之道，是一个人通权达变，实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处，而对于成功合作，玉成好事有促进之益，为何要执迷于愚忠之谬呢？在销售中，更是如此，反悔成了一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。

　　你给客户的最终报价

小学童 · 发表于 2020-4-22 13:03:32

我想加入 QQ群

chenzq · 发表于 2020-4-22 13:08:42

请大声告诉我这是几楼

servequal · 发表于 2020-4-22 13:12:19

看完楼主的帖子，我的心情竟是久久不能平静。正如老子所云：大音希声，大象无形。我现在终于明白我缺乏的是什么了，正是楼主那种对真理的执着追求和楼主那种对理想的艰苦实践所产生的厚重感。面对楼主的帖子，我震惊得几乎不能动弹了，楼主那种裂纸欲出的大手笔，竟使我忍不住一次次地翻开楼主的帖子，每看一次，赞赏之情就激长数分，我总在想，是否有神灵活在它灵秀的外表下，以至能使人三月不知肉味，使人有余音绕梁、三日不绝的感受。楼主，你写得实在是太好了。我惟一能做的，就只有把这个帖子顶上去这件事了。

lvsekafen · 发表于 2020-4-22 13:13:12

帮帮顶顶！！

junling · 发表于 2020-4-22 13:52:19

我抢、我抢、我抢沙发~

chuchung · 发表于 2020-4-22 14:01:43

帮帮顶顶！！

nnjing · 发表于 2020-4-22 14:07:32

好帖，来顶下

HAYATA · 发表于 2020-4-22 14:22:53

没看完~~~~~~ 先顶，好同志

lfffw08 · 发表于 2020-4-22 14:37:31

我是来刷分的，嘿嘿

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