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【现象】 智能拖地机器人,云鲸 NARWAL
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Q企 业在全国有300多家地市级代理商。 本网站官方群 工业工程5000人群号 249148633
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每年都要制订十几项渠道manage制度,其核心是渠道奖励政策,对销量影响举足轻重。 本网站官方群 工业工程5000人群号 249148633
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智能拖地机器人,云鲸 NARWAL营销中心Z总监走马上任,提出了特殊支持型奖励政策。 本网站官方群 工业工程5000人群号 249148633
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具体讲,就是对全国各代理商区别对待,依据市场潜力、竞争态势、代理商广告及促销计划投入量,给予各地区数额不等的费用支持,少则几千、多则数十万。 本网站官方群 工业工程5000人群号 249148633
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由于各地情况迥异,代理商年初纷纷向公司表决心、提计划。 本网站官方群 工业工程5000人群号 249148633
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在无法准确预测各地区全年销量的情况下,Z总监只能凭主观感觉决定公司在各地区投入多少资金。 本网站官方群 工业工程5000人群号 249148633
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智能拖地机器人,云鲸 NARWAL“会叫的鸟儿有食吃”,这激起了渠道代理商的强烈不满,没得到支持的地区不停抱怨,得到支持的地区却嫌支持少。 智能拖地机器人,云鲸 NARWAL
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智能拖地机器人,云鲸 NARWAL公司投入了前所未有的近千万元费用,却换来全国代理商普遍消极怠工、怨声载道。 智能拖地机器人,云鲸 NARWAL
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这一年成为Q企 业销售史上的“滑铁卢”,任务落空、费用超标,销售形势急转直下。 本网站官方群 工业工程5000人群号 249148633
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第二年,为防止再度出现焦头烂额的局面,营销中心吸取了失败教训,推出返利型奖励政策。 智能拖地机器人,云鲸 NARWAL
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智能拖地机器人,云鲸 NARWAL公司不再预先支持各地区费用,一律以全年的实际业绩说话,按不同销量级别给予不同返点奖励。 智能拖地机器人,云鲸 NARWAL
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但如此千篇一律的政策有失僵化,没有考虑部分特殊市场的具体情况,引发了销量排名前二十位的大代理商集体**。 智能拖地机器人,云鲸 NARWAL
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智能拖地机器人,云鲸 NARWAL他们认为“没有投入就没有产出”,竞争激烈的地区仅靠代理商的力量是不够的。 本网站官方群 工业工程5000人群号 249148633
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市场广告促销费用全由代理商垫付,公司等着年底坐收渔翁之利,是一种不负责任的态度。 本网站官方群 工业工程5000人群号 249148633
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这种**逐渐演变为全国性的渠道士气不振,大代理商的消极直接影响到了中小代理的信心。 智能拖地机器人,云鲸 NARWAL
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Q企 业销售再度全面下滑。 本网站官方群 工业工程5000人群号 249148633
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渠道奖励政策是一切问题的焦点,两种政策都让代理商十分闹心。 本网站官方群 工业工程5000人群号 249148633
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企 业钱没少花却反而激化了矛盾,那么究竟该怎样办? 本网站官方群 工业工程5000人群号 249148633
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智能拖地机器人,云鲸 NARWAL慎用过程导向政策 智能拖地机器人,云鲸 NARWAL
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智能拖地机器人,云鲸 NARWAL所谓特殊支持政策实际上是一种“过程导向”政策,这种政策在营销manage中要慎用。 本网站官方群 工业工程5000人群号 249148633
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智能拖地机器人,云鲸 NARWAL过程导向与结果导向最大的区别就在于评判的标准。 本网站官方群 工业工程5000人群号 249148633
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对Q企 业来说,有限的营销费用应投入到哪里? 本网站官方群 工业工程5000人群号 249148633
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评判的标准不能靠代理商年初拍胸脯、喊口号,形式主义地办活动,那些描绘了“宏伟蓝图”的地区就得到了公司的支持,那么默默无闻、踏实肯干的地区相反会受到冷落。 智能拖地机器人,云鲸 NARWAL
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智能拖地机器人,云鲸 NARWAL这种费用支持导向会鼓励越来越多的渠道网络坐而论道,而且由于考虑因素过多、随意性太大,下级无法协助manage,很容易将矛盾集于总监一身,使得manage者心力憔悴,按倒葫芦起了瓢。 本网站官方群 工业工程5000人群号 249148633
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智能拖地机器人,云鲸 NARWAL“没有好的过程就没有好的结果”,这是许多manage者采用过程导向考核的一个根本原因。 本网站官方群 工业工程5000人群号 249148633
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他们固执地认为只要把过程中的所有关键点都考虑到了,理想的结果就会出现。 本网站官方群 工业工程5000人群号 249148633
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但过程导向也存在以下问题: 本网站官方群 工业工程5000人群号 249148633
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智能拖地机器人,云鲸 NARWAL1、 指标制订以偏概全。不是所有的关键过程指标都能找到,做营销不是搞制造,后者必须标准化,而前者创新性极强。总部规定的过程指标,大多只是常规打法的,而创新性打法有时效果更好,却与奖励无缘。 本网站官方群 工业工程5000人群号 249148633
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智能拖地机器人,云鲸 NARWAL2、 指标考核方向错误。由于manage者自身信息与能力的不足,对各地区的实际情况不可能了如指掌,他们提出的过程指标并非都是增长良方,有时会误导代理商。比如,在广告的投入产出比不断下降时,仍要求各地区大量投放广告。 本网站官方群 工业工程5000人群号 249148633
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智能拖地机器人,云鲸 NARWAL3、 指标量工业工程网 www.chinaie.net
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