为什么“消费者不总是对的”？

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“厚德载物做事，踏踏实实做人”一向是Q企业最重要的文化内涵与行为准则，但这却让营销部门感到异常苦恼。

在对外广告宣传中，行业中的竞争对手经常把产品关键性指标凭空提高，而Q企业的产品性能更高、质量更好，但只会老老实实地宣传，相反在声势上比不过别人。

最近发生的一件事让Q企业营销人员尤其郁闷。

T厂家从去年推出了一种据称拥有“高热墙”新技术的产品，一下子从Q企业手中抢走不少市场份额。

业内人士都知道，这种所谓的“高热墙”无非是在水箱内部加了一层隔热膜，成本才几元钱，功效也不怎么好，但产品零售价就上涨了几百元。

就是这么一个小小的卖点，T厂家却如获至宝，为此展开了铺天盖地的宣传，广告费投入高达上千万，甚至宣布行业发展已迈入“高热墙”时代。

Q企业最初认为，产品功能有无进步，消费者眼睛是雪亮的，对手光凭“炒作”肯定行不通。

但不久后，“高热墙”开始成了市场追捧的热点。

在销售终端，Q企业促销人员尴尬地发现，消费者经常会问及“你们的产品为什么没有高热墙”。

促销人员只能重复过去的销售话术，再把自己产品的优势讲得更清楚一些。

但由于缺乏新意，没有差异化卖点，成交率大幅下降。

最终，Q企业在年度销量上首次被T厂家反超，结结实实地打了一回败仗。

消费者是上帝，上帝当然是对的，但消费者喜欢的产品未必就是好产品呀，这次“上帝们”就看走了眼。

Q企业在羡慕别人得来全不费功夫的同时也在犹豫，自己要不要也改变一下以往过于保守的营销思路呢？

信息不对称导致消费者“有限理性”

不少企业认为“消费者总是对的”，只要自己产品精益求精、问心无愧，相信市场一定会认可。

但他们往往忽略了这样的一个事实，即消费者常常是“有限理性”的，这是由于信息不对称的缘故。

近代经济学指出，所谓“知识”有两大类别：

1、普遍知识，在理论和书籍中可以得到；

2、特定知识，为处于特定环境中的人所拥有。

在消费过程中，制造者是拥有特定知识的强势群体，消费者则是弱势的，俗语说“买的没有卖的精”。

比如房屋装修、婚礼庆典、大件耐用品购买，有特定知识的消费者不多，这样就会形成有限理性的“消费判断失灵”现象。

消费者“有限理性”典型案例之一：“车型选择问题”

某厂家为决定制造何种车型进行市场调查，满分是10分。

在问卷回收后，综合评分A车型8分，B车型5分。

决策者根据消费者意见最终选择投产A车型，但恰恰犯了大错。

A车型得到8分，是由于大多数消费者觉得这车各方面都还可以，但没人真正喜欢；

B车型有一半人给了10分，一半人给了0分。有人狂热地喜欢它，有的则极度厌烦。

最后，A车型上市不温不火，B车型反而形成热卖。

现实中，超女冠军李宇春就是典型的“B车型”。虽然不少男性不感兴趣，但女歌迷们“朝圣”般的拥戴，仍使其受欢迎程度远超那些各方面都比较平均的“标准化”歌星。

典型案例之二：“滑稽的决定过程”

在美国，营销人员对汽工业工程网 www.chinaie.net

chipman · 发表于 2020-4-22 10:01:47

潜水出来冒泡

xiaobei23 · 发表于 2020-4-22 10:13:14

这个论坛好多年了吧

simonka123 · 发表于 2020-4-22 10:18:58

新人求罩

dongguownag · 发表于 2020-4-22 10:19:10

十几年的网站了很不错

yySKYyy · 发表于 2020-4-22 10:26:26

我在论坛打滚这么多年，所谓阅人无数，就算没有见过猪走路，也总明白猪肉是啥味道的。

唐来付 · 发表于 2020-4-22 10:34:46

求工业工程QQ群

dxdx211112 · 发表于 2020-4-22 10:50:16

楼主知道一个网站叫安迪国际么？用度娘SO一下吧

sdrf5678lk · 发表于 2020-4-22 10:57:17

学习了，谢谢分享

TLlove · 发表于 2020-4-22 10:58:13

么么哒~嘻嘻

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