叁观考察
案例二十五：胜率
使用一种销售方法，百分之九十五的客户会采购。什麽办法这麽有效？
戴尔中国公司有一个高层客户展示中心（EBC），位於公司总部大堂最显眼的位置，是一个两进的套间。外边一间展示了公司的各种产品，内间是一间会议室，并有很好的视听设施。
我做销售的时候，总是要求我的销售人员邀请重要客户的重要决策者来总部叁观，而且由公司负担五星级酒店的住宿和往返机票，当然这些客户每年都有数百万美元的采购预算。
尤其是在客户大型采购的内部酝酿阶段，这时客户还没有立项，决策者也希望了解是否应该进行投资，我都要求销售人员尽量邀请决策层来叁观。
通常行程是三天，第一天根据客户的爱好做适当的安排，第二天去公司叁观，第三天游览。我也经常陪同重要客户叁观，鼓浪屿是必然前往的一站，那几年我至少去了二十次鼓浪峪，比一般的厦门本地人都要多。
记得有一次，我邀请一位重要的银行的客户叁观，EBC刚刚有位新经理上任。我带着客户进入公司大堂，在欢迎牌旁等待，她的出现让我们眼前一亮。她将客户请入EBC的专用会议室，邀请中国公司的副总裁与客户见面，然後介绍了当天的时间安排，然後提醒客户可以随时用一些点心。在会议室後面的桌子上，总有一些精致的点心、咖啡和水果。
她受过专业的训练，亲自介绍了公司的商业模式以及这种模式对客户的，在{词语被屏蔽}介绍之後，客户叁观工厂，看到了按定单制造产品的流程、解决售後服务的技术部门以及正在通过电话销售的的销售代表。客户们对manage流程非常有兴趣，她就乾脆请来{词语被屏蔽}manage人员，就客户感兴趣的问题进行了解答。
客户回去後，就开始不断地向戴尔下定单。我有些不解，因为客户在下定单前并没有与我联系。後来，我向一个处长询问此事。处长告诉我：“咱们局长喜欢你们公司，每次开会都谈你们公司的manage，采购时选择你们的产品一定没有问题。”
这时我才恍然大悟，原来局长叁观後，觉得戴尔一些manage模式很好，在开会时不断的引用我们的例子，下面的采购部门认为局长很倾向于我们，就将所有的采购转向我们。
根据统计，百分之九十五的客户在叁观结束後都会变成我们的客户。
叁观考察不仅可以安排客户叁观公司，也可以邀请客户叁观自己成功的客户。在客户的内部酝酿阶段邀请决策层客户叁观成功案例是非常有效的销售方式。留心客户的行程可以创造出很多免费的机会。 |
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